“你好，我是×××……特意来电呢，是祝您生日快乐，已经在您账户里塞了一张生日专享的8块钱代金券了，只要消费满8块1就能抵扣，相当于无门槛，全国线下门店在这个月均可使用，要不趁这个周末去门店逛逛看呢？”
上面是我们一个百购行业TOP品牌客户在我们这里进行的的第八个营销场景的AI外呼任务，主要针对3-6个月的话单人群，核心诉求是在大促期对沉睡会员用户进行激活。
对于零售行业客户来说，面对会员运营效率低，复购转化难，同时老会员用户不断流失的局面。就像一个池塘，出水口水量流失逐渐超过入水口流量时，作为塘主，应该如何破局？
而那些会员到店率能够达到15%，每月沉睡会员激活数达到数万的品牌，他们又是怎么通过AI外呼在各个关键节点实现转化和复购的？
今天我们结合具体案例展开看看，这些品牌在圈粉期、活跃期、流失期都是怎么玩转AI会员营销场景的。
01圈粉期如何实现首笔订单转化？
在会员用户的全生命周期中，AI外呼在不同阶段扮演的角色及作用大相径庭。
很多品牌方往往会花精力时间在会员用户拉新上，比如线上电商「0元入会」和「消费入会」，线下零售的「导购引流」，这些引流入会SOP都已经做的很完善了。然而等到会员入会后，往往运维动作跟不上，在会员用户生命周期管理方面后继乏力。
在圈粉期，也就是当用户成为会员后，如何实现会员从0~1的首单转化？
接下来看看我们为某TOP美妆品牌做的「首购礼」外呼营销场景。
喂您好..（1.2s）诶..亲爱的会员您好，这边是×××会员中心的Susie，注意到您之前注册小程序会员时的礼赠还没领取，我看就快到期了，想着来电和您说下~
…
就是我们特为您申请了一张30元的专属优惠券，已经放在您的会员卡包里了，您结算时就可以直接使用了，另外您现在还享受新会员专属优惠，购买×××abc气霜低至73折，再额外加赠正装保湿洁颜啫喱，优惠即将到期，您别错过了~
在这个阶段，及时有效的触达是突破转化瓶颈的重要时期。我们可以结合品类属性和产品特征，在投产比为正的考量下，以利益点为抓手，引导「入会未购买」的新老用户产生购买行为，提升会员首单转化率，在提升GMV的同时，从品牌粉丝“升级”为品牌会员。
02如何通过AI实现高净值用户沉淀？
会员活跃期分为成长期和忠诚期。这个阶段的用户对品牌的依赖性逐渐加强，根据品牌及产品的消费属性，判断会员用户是否处于健康的消费频率状态，寻找出适配不同价值会员用户的营销策略。
对于下过单的成长期会员，我们要想法子实现从1-2的复购目标。主要AI场景包括会员日、节点营销、积分兑换、过生日等。
为了迎合会员的“专属感受”，品牌方开始重视“稀缺感”和“价值感”的输出，更重服务而轻营销。以某些特殊节点为“噱头”，设置如会员福利日，会员月，周年庆，以及会员周年纪念活动，这种以不同等级差异化的利益点为支撑，往往可以带来超过预期的转化结果，及品牌美誉度的提升。
举个例子，我们服务的某TOP国货护肤品牌，在对「至尊VIP用户」、「1周年」和「2周年」用户分别进行了不同的AI外呼话术、利益点设置、话术策略，在用户领取利益点到最终成交的转化路径上进行了“用户视角化”的适配策略定制，最终的转化率至少提升了5-10%。
除了会员日外，会员生日关怀也是典型的会员服务型场景，它是品牌方以会员生日的特殊性节点去与会员产生情感联动的“0度营销”行为。今年我们与认养一头牛共同录制的生日歌，真正实践了“以福利之名行祝福之实”，感动了万千会 员用户。目前百应与品牌方共同探索出了越来越多的生日场景，更多详情可移步→《和所有的烦恼说拜拜，和所有的快乐说嗨嗨》
跟成长期会员不同的是，对于已经有过多次复购记录的忠诚期会员，则以超级会员、举办线下会员趴、以问卷调研的形式赋能产品等多样化的玩法和形式，让会员对品牌的粘性更进一步。
03沉默期如何提升会员召回率？
进入沉默期的用户，在一段时间已经没有复购行为了，这个时候必须进行一些强触达、重营销手段进行用户激活。除了利用「大促的节点」和「高价值利益点」进行会员召回外，常见的营销场景还可以延展至售后回访场景。
喂，您好（停顿2s），您好，这边是×××奶粉会员中心，请问您前段时间是有购买过×××奶粉给家里小宝宝喝的是吧？
…
来电主要是回访关怀，请问宝宝喝这个奶粉大概喝了几个月呢？
…
非常感谢您的配合，宝宝使用这款奶粉使用情况还可以吗？使用过程中有疑问的话这边可以安排专业的营养顾问来电给您解答一下，您看是否需要呢？
这是百应服务的某头部乳制品牌AI外呼的开场话术，主要目的有三个：
1、流失会员用户唤醒；
2、调研用户满意度，通过用户反馈，匹配运营策略，延长现有会员生命周期；
3、采集用户画像及标签，提供个性化服务。
除了上述话术外，百应科技也会根据客户的需求，评估和剖析流失用户利益点需求，匹配不同类型会员的问题。根据客户回答和反馈，匹配不同话术和召回路径，提升召回消费概率，实现召回+调研双赢。
品牌会员用户群的分层尤为重要，在百应AI外呼场景营销的过程中，帮助品牌不断采集会员画像，细化会员属性标签及行为标签，对于后续的精细化会员运营至关重要。
