经济发展、科技进步、需求升级,重重巨变之下,一场和工业革命一样轰轰烈烈、影响深远的服务革命正在全面开启。
对于正处于高质量转型期的保险业来说,这是一场摧枯拉朽式的变革,整个行业的经营逻辑和发展模式正在被重构与重塑。其中难度最大的就是队伍转型,从理念思维到专业技能,从学习能力到发展潜力,从年龄结构到队伍质态,多维度的转型升级需要多维度的体系支撑与赋能才能实现。
这也是代理人队伍转型阵痛持续,众多险企多路径探索的原因。其中,面向新生代、中高端保险消费群体,打造“高端寿险销售精英”成为头部险企的重要战略方向。
金秋十月,值此国庆司庆双喜临门之际,人保寿险精心打造的“IWP保险财富规划师”在全国多地同步亮相,这支汇集众多行业精英、散发蓬勃活力的行业新军,成为中国人保又一张新名片。
多地核心商圈集中展示新军风采
“十一”期间,北京、深圳、成都、嘉兴、石家庄等地核心商圈的LED大屏将全面展示IWP这支行业新军的靓丽风采。
“九天开出一成都,万户千门入画图”—— “IWP保险财富规划师”已初具规模、初现成效的天府之都成都,更是率先享受到了这支行业新军专业精深的高品质服务。
为什么是成都?一方面,成都有着强大的发展势能与巨大的发展空间。成都连续七年排名新一线城市首位,2021年GDP为19916.98亿,即将踏入两万亿俱乐部,约占全省GDP的36%,位居全国第七名——这样一座充满生机的城市正需要保险业发挥保障优势、呵护发展旅程。
另一方面,成都既有古蜀之都的文化底蕴,又有数字科技的现代气息,既澎湃着创新活力,又洋溢着“巴适”自得,成为年轻人向往的“宜业宜居之城”。既老又新,这样的城市属性正契合人保寿险的企业调性。而人保寿险“人民保险 服务人民”的企业使命,也使其更具有人民性属性,成都这座我国第四个人口超2000万的城市,自然是其关注的重点。
同时,在成都这座内陆城市率先打造IWP队伍,也折射出人保寿险以内驱动力为引擎,推动队伍转型升级、企业创新发展的决心与行动。
在IWP保险财富规划师队伍正式亮相之前,自今年年初开始,全国36个地区、105个经济发达城区的人保寿险业务精英们就展开了试点角逐,经过近一年的选拔沉淀,首批战斗力爆表的IWP脱颖而出,并于“十一”期间在多地同步集中亮相。
核心城市、核心商圈,这是一次现象级的品牌投放,IWP年轻化、职业化、专业化、精英化的保险代理人新形象,颠覆了人们对传统保险从业者的印象,也展示出人保寿险这家老牌寿险企业的新定位、新战略、新方向。
IWP保险财富规划师,简称“IWP”,英文全称 Insurance & Wealth Planner。
其中,“I”代指 infinite enthusiasm(无限的热情),人保寿险认为,一个优秀的代理人要对事业、对生活拥有无限热情,能够做到内驱式全情投入。
“W”代指 wise decision(明智的判断力),作为出色的业务骨干,要做到能够及时了解市场动态,适应市场变化,抓住客户不同时期的金融服务需求,及时做出明智的判断。
“P”代指 prime service(优质的服务),这既是人保寿险培育这支队伍的出发点,也是落脚点。只有通过不断提升服务能力与水平,才能扩大IWP队伍品牌在市场中的份额,赢得客户的口碑。
无限的热情、明智的判断力、优质的服务,人保寿险对IWP的释义与期望,正契合“经营之圣”稻盛和夫的成功方程式:人生·事业的结果=思维方式×热情×能力。这种以品行的自我修炼、能力的自我提升、限制的自我突破为要义的成功法则,也正是自由度高、创新力强、成长无上限的IWP队伍所需要构建的自我管理的底层逻辑。
打造专属成长体系,厚植IWP精英培育土壤
IWP保险财富规划师正式亮相步入市场,意味着人保寿险以高留存、高产能、高素质的三高队伍为突破口的服务驱动发展战略正全速落地。
作为一支精英部队,IWP有着严格的招募标准,明确年龄在22至45周岁和大专(含)以上学历等准入要求,打造队伍年轻化、高学历等原始优秀“基因”。目前,IWP队伍中大专(含)以上学历的精英占比超过96%。
人保寿险为IWP队伍量身定制了专属基本法、培育和管理模式、产品+服务赋能体系,确保这支队伍成长为专业化、职业化、精英化的行业新军。
打造IWP专属的扁平化基本法。通过更多的销售利益分配,更全面更细致的起步阶段支持,厚植IWP队伍长期稳定发展的土壤。同时,制定“管理+销售”双路径职涯规划,为IWP精英提供组织发展和个人发展双重选择。
打造IWP专属的培训模式。发挥IWP队伍自主学习能力强的优势,采取先进的个性化的ITA小班精品课模式,线上学习产品知识、营销技巧和典型案例等专业内容;结合销售场景、新产品特点与营销工具应用,新军经理和组训及时帮助IWP伙伴遇到的问题,提升他们的实战技能,确保学以致用、用以致成。
每月对钻石人力、万名精英、IWP精英开展经验萃取及最佳实践案例分享,邀请社会名家、优秀讲师以及顶尖销售精英进行课程传授,组织季度TOP论坛培训,打造系统化的成长平台,树立标杆并打造可复制可传承的绩优培养课程,使得每一位IWP伙伴都能快速借鉴、掌握和应用优秀讲师、精英伙伴们的成功做法,知行合一、迅速成长。
打造专属的管理模式。变“追结果,轻过程”为总部直营、分部管控的精细化管理模式,总公司将更多精力、资源投放到队伍过程经营当中,自年初开始,总部坚持双周举办IWP总、分联合大早会,隔双周举办IWP经营检视会,确保周周有IWP会议经营。分公司则对IWP新人进行6个月行为管控,精准量化行为要求,并根据过程打分评价,确保结果达成预期。
打造“产品+服务”赋能体系。推出交互式保险产品,为客户提供全方位的健康保障。运用保险金信托、健康养老类等多样化业务形态,赋能IWP队伍高端客户经营。
做强客户、产品、队伍金三角,驰骋大财富管理时代
IWP保险财富规划师不只是人保寿险队伍升级、保险行业高质量转型的需要,更是步入财富管理时代的国情需要。
随着我国经济稳健发展,居民财富持续积累。
《中国财富报告2022》报告显示,2021年中国居民财富总量达687万亿元,居全球第二,仅次于美国。据中金公司测算,中国居民可投资金融资产规模于2021年末达到229万亿元,预计2030年居民金融资产规模有望达到486万亿元。
同时,在宏观环境错综复杂、疫情反复冲击不确定性增加的背景下,以及房住不炒、资管新规等政策的引导下,我国居民对资产配置的重视程度日益提高,财富保值增值需求日益增加,大财富管理时代全面开启。
百万亿级财富管理浪潮澎湃激荡,各大金融机构或牌照主体纷纷布局,积极争夺居民财富的资产配置权,寻求在客户入口以及客户个人金融资产流向上拥有更多掌控权。
有着风险保障功能,集安全性、收益性、稳定性于一身的保险是个人财富管理中不可或缺的关键一环,是人们应对不确定性的重要手段。如何更好地发挥保障功能,助力人们决胜财富管理时代,不仅是保险业的使命担当,也是其高质量转型、可持续增长的发展基石。
保险业如何抢滩财富管理蓝海?客户、产品、队伍缺一不可,而突破口就是队伍专业化升级,紧跟市场中高端化的大趋势,聚焦中高端市场、中心城区及新生代客群,匹配中高端客户日益个性化、多元化的风险保障及资产配置、财富管理需求。
正是基于这一共识,近两年,打造专业化的财富顾问团队成为头部险企推动队伍转型的共同选择。
“培养一支能为客户提供精准产品和优质服务的销售队伍,满足客户的养老、健康、医疗、教育、财富管理等多层次、多样化保障需求”,基于这样的定位,人保寿险自2021年开始了一场以“湘江突围”命名的全面、深入的自我革命,并着力打造“万名高端销售精英培养计划”,创新业务模式,重建客户、产品、销售队伍的关系。
自2021年9月起,人保寿险正式启动IWP保险财富规划师队伍建设试点工作。经过一年多的沉淀,目前,人保寿险IWP保险财富规划师队伍已突破2000人,其中包括青年海归、律师、教师、会计、房地产销售、客服、外贸等众多行业精英。
透过IWP队伍建设模式,可以预见,这支专业化、职业化、精英化的行业新军不仅将成为人保寿险的新动能、新引擎,也将引领整个行业队伍转型、人才培育模式的变革,为人们提供专业精深、服务精良的保险服务。
向内回归,重塑自我
“价值、荣誉、向善、向上”,为价值而生,为荣誉而战,坚守保险向善,不断向上生长,IWP保险财富规划师所秉持的精神准则正是新保险时代正和博弈、共生共赢的生长逻辑。
身处高质量转型周期,保险业正在重构行业价值逻辑、增长逻辑。人保寿险打造的IWP行业新军正是一支向内回归、重塑自我的先锋军,以专业价值为底蕴,以服务驱动为核心,打造出寿险营销的新范式,提供了队伍转型实践的新样本。
新保险时代浪潮汹涌,IWP保险财富规划师队伍将如何驭浪前行,书写保险传奇?这支秉持PICC金字招牌、客户资源金矿和专业技能金刚钻“三金”的行业新军能否突围队伍转型困境,成为行业韧性增长的新引擎?答案正在路上,十分令人期待。
