编者按：清流资本在一般人眼中，是一个投的“妖”、“稳”、“准”的基金。这个“妖”的印象大概率来自于清流那些出色的TMT/大消费类portfolio们。但是清流资本还有硬币的另一面——同样出色的大科技类portfolio们。我们特意策划了专栏系列“硬币的另一面”，将通过清流合伙人和CEO对话的形式，讲述清流资本和科技类被投企业发生的那些投资故事。今天，我们对话的主角是骞云科技的创始人兼CEO方礼。
骞云科技（以下简称“骞云”）成立于2016年，致力于为客户提供一站式、超自动化云资源管理解决方案。目前，骞云科技已经在金融、政企、制造、教育、运营商、互联网等各行业提供解决方案，私有部署和 SaaS 的总服务客户超过2500家企业，典型客户包括交通银行、华润银行、中国银行、兴业证券、国家电网、深圳地铁、地质大学、奥鹏教育、威马汽车等，是大运维行业领先的SaaS平台。骞云科技也是上海高新企业，曾获“中国创新创业大赛总决赛”优秀企业奖，2020第六届中国海归创业大赛二等奖。
创始人兼CEO方礼是著名云计算和软件研发专家，曾任全球领先云计算公司VMware中国云管理事业部研发负责人，主导了多款云计算产品的全球研发。也曾在EMC、HP（惠普）等跨国企业担任研发管理职务及国内上市公司技术总监。方礼毕业于德国汉堡应用科技大学，工学硕士。在云计算、虚拟化领域有深厚的技术积累。
骞云科技创始人兼CEO方礼
改造数智化产业中最落后的环节
清流：请简单介绍一下骞云是谁？
方礼：骞云主要是以 Dev-Ops 和 Fin-Ops 的模式重构了企业整个 IT 的运维管理模式。做的事情可以对标美国企业ServiceNow和HashiCorp，这两家都是美国上市的明星SaaS企业。在中国，随着信息化和数字化的发展，所有的政府、企业等组织都拥有了越来越多的数字资产，即云的资源。如何让这些云的资源更高效地使用起来就成了整个企业数字敏捷性的关键问题。骞云就是让这些云资源在整个生命周期过程中都变得更加敏捷、高效、少人化。
我们的口号是“Transform IT”。IT支撑着整个企业数字化的过程，IT的过程是否敏捷对企业效率、成本都有很大的影响，我们一直在做的，就是改变过去传统低效的手工作坊式 IT 运维管理，那就需要transform 整个 IT的运维管理模式。我们立志成为全球领先的 IT 运维管理的 SaaS 软件提供商。
清流：能否打个比方说明骞云的应用场景？
方礼：如果把整个 IT 基础设施当成一辆车，那我们就是 FSD（Full Self-Drive完全自动驾驶）。FSD能不能在车上实现我不知道，但是骞云已经可以实现把企业的IT基础设施从20 年前就开始的手工作坊转变成先进的自动化流水线，然后通过 AI 和分析更加快速、敏捷地支撑整个业务的变化和企业信息化的需求。（注：清流的脑子里瞬间出现了威震天变身的酷炫场景）
我举个生动一些的例子，前几天我面试了一个互联网公司的研发人员，互联网相对来说对敏捷性要求要高得多。面试的时候我问了他一个问题，我说，“你们是怎么跟IT部门的人打交道的？IT部门是否让你觉得他们不能快速响应你们的需求呢？”
他说，“我们觉得挺好的，一个需求提过去，IT部门大概一两个礼拜就给我们了”。
我问他，“需要一两个礼拜，你怎么受得了呢？”
他说“我们一直这样，大家都已经习惯了。”
你可以看到，在移动互联网的C端产品上中国和美国之间没有太大差别。比如小程序、移动支付、还有现在的扫码，我们不仅不比美国差、反而比美国更加先进。中国的互联网信息产业流转已经是完全自动化的模式，但我们整个后台的 IT支撑体系却远远落后，绝大部分的IT支撑团队还是一个人工执行、手工操作的落后模式。IT 部门希望尽量减少变化、他们要稳定压倒一切。这就是介于 IT 敏捷性和业务敏捷性之间的巨大GAP 。
清流：你是如何发现这个机会的呢？
方礼：跟我的个人经历有关。我有近20 年的 IT 运维管理从业经验。04年以前我在欧洲工作学习，05 年初回国加入惠普HP就开始接触IT运维管理软件，那会儿还是管理物理的服务器机房。09 年加入VMware开始负责软件定义的数据中心—虚拟化服务器，VMware曾经想做公有云，当时我的团队负责了中国区整个云运维管理的产品线的研发，VMware的整个运维管理的产品线就有 2000 多个研发人员，年营收达20多亿美元，主要覆盖VMware自己的产品。
后来因为一些别的原因，VMware的公有云战略失败了，但我看到了云是未来更大的一个方向，看到了公有云会持续吃掉整个IT技术的趋势。不光是计算网络存储的云化，甚至会颠覆整个数据库中间件等基础设施，它是整个 IT基础软硬件的完整性颠覆。
由于看到了云在过去二三十年里带来的这个颠覆性变化，所以我在 16 年的时候就出来创业，核心原因就是我认为云的时代在中国很快就要到来了，现在也的确到来了。
骞云能做巨头们做不了的事
清流：看起来行业巨头们既有痛点需求、又有很强的研发能力，他们是否更适合来做这件事呢？
方礼：互联网巨头内部的确都在做，我第一次见到梦秋总的时候她也说自己曾在百度带着团队写了几千行几万行的代码，就为了解决一个 IT 后台资源的交付问题。但是，由于巨头的规模体量大，需要围绕自己的场景做非常深度的优化，按照他们自己的业务逻辑定制的特殊内容，只能满足他们自己，满足不了别人。
大的云厂商如果要做我们同样的事，就需要变得更加开放，例如阿里云需要去和华为、腾讯、AWS这些云厂商做整合，事实上这个逻辑是走不通的。所以他们只能开放API，让第三方生态合作伙伴来做这件事，这也是骞云的机会。
骞云作为一家独立的 IT 运维平台产品公司，我们构建的是一个面向 99% 的企事业单位通用场景的标准化内容。平台管理的场景资源规模不会要求BAT的等级，但通用化的场景会变更多，能更好地和各大云厂商整合。事实上，我们从产品上线至今2年时间已经集成了40+家云平台、400+个云产品，国外的Datadog花了10年集成了600个云产品，我们还是很快的。很多人说这是脏活累活，但我们去看美国SaaS公司的时候，正是这些脏活累活，构建了SaaS公司的护城河。
清流：你们怎么去抽象、提炼这些通用场景？
方礼：这是一个非常好的问题。我们每个客户的痛点和难点不一样，因此我们要形成通用化的场景逻辑并形成标准化的内容，就要有取舍。整个IT运维管理是一个全球近 500 亿美元的软件市场，这个体量和数据库操作系统差不多，但我们不会去做所有的IT运维管理。面向企业内部，骞云聚焦解决几个特定的问题：
1.管理对象聚焦在云的资源。即我们的管理对象更多偏向私有云、公有云、行业云、容器云、边缘云，而不是所有的IT资源对象。
2.聚焦打通IT用户部门和云资源中间的桥梁，也就是DevOps，FinOps，自服务等场景。我们构建了从IT的服务管理到IT的自动化变更创建、以及过程中的费用管理这样的一个管理闭环，让业务部门更好地利用云来加速他们的更新迭代。
3.标准化+低代码满足差异化的场景需求。我们用标准化的产品、标准化的平台以及标准化平台上的低代码的能力、PaaS化的能力，来满足用户的差异化场景需求，包括开发测试云、集团云等。既有标准的覆盖内容，又能在不同的使用场景里解决实际的落地问题。
清流：所以你们只服务企业内部？
方礼：我们目前的应用场景已经从组织内部的开发测试环节拓展到了所有需要访问 IT 的人员、集团内部的分子公司、行业的外部公司、开放注册的互联对外服务场景。但核心始终是围绕着我们后台资源的管控、费用的管控、自动化的能力以及在整个过程中的流程标准化、服务目录标准化等等，这是我们平台的核心能力。
清流：如果企业只有一个云，是不是就不需要用骞云了？
方礼：有人认为只有多云的时候骞云的平台才有意义，而且大部分企业出于效率都会只用一个云。事实上这两个假设都是错的。
首先，从我们的企业调研数据结果看到，95%的企业是用两个以上的云，企业由于各种业务场景的需求以及历史和技术原因，需要丰富的底层支撑他们各种使用场景，所以他们很少只用一个云的。
其次，骞云的产品面向单个云不仅有价值，甚至单云的客户，还是我们的优质客户。就像我刚才所说，我们核心的目标是transform 整个IT，改变他们的使用模式和效率，底层用几个云并没有本质区别。一个云也需要这样的能力来打通单个云和业务部门之间的关系，两个云会让这个需求变得更强烈一些，因为有更加复杂的统一运维需求。
出海征途，颠覆ServiceNow
清流：什么时候决定要做 SaaS 的？
方礼：从 Day 0。我自己做这个行业很多年，有两个核心的定位原则我一直在坚持：一是要平台化，平台化的定位来自我自己在HP看到客户用OpenView的几十个产品的痛苦，以及在VMware把20+产品整合到4个产品的痛苦历程。另外一个必须要平台化的原因，也是我坚持的第二个原则，坚持SaaS 化，最终我们要让用户通过 SaaS 在线上用更低的成本、更快的交付，来颠覆传统的企业 IT 运维管理软件。
但走向SaaS需要一个过程，平台化和SaaS化我们同步在进行，这也推动了我们在运维行业少有的PLG（Product Led Growth产品驱动增长）策略，目前我们的用户可以自由选择私有部署或 SaaS 产品。
清流：要实现SaaS化更难，为什么还要做？
方礼：因为我们的目标是成为全球的 IT 运维管理领先企业，不只是定位在中国。 SaaS 化的能力是我们全球化布局的一部分。我认为企业服务全球化有两条路：一条路就是借助开源，另外一条路就是 SaaS 化。开源我们已经看到了一些相对成功的例子。
传统模式出海的困难不仅是技术难度。企业软件公司到海外去落地难，不是因为我们的产品技术不够好（技术是可以解决的问题），而是搞不定当地的销售运维服务体系。而这个问题可以通过SaaS 化解决。出海也能利用我们在国内一个很大的优势，就是软件研发人员多，而且相对便宜。
清流：出海是骞云接下来的一个重点发展方向吗？
方礼：是的，我们已经有一些海外客户了。今年预计海外的营收也会持续翻倍地增长。
清流：中国市场不是也很大？为什么不先吃透？
方礼：这是一个挺好的问题。海外是一个付费意愿更强，也更愿意为技术买单的市场。中国市场很大是相对而言的，比如我们这个行业，如果把人力外包那种纯定制的项目服务型厂商都加进去，这是个非常大的市场。我们就是要把人力运维的市场持续转换成软件产品市场，而这是相对一个长周期的过程。所以并不是说中国这个很大的市场明年就可以全部变成一个新型的模式，它是需要一个周期的。就像 ServiceNow ，也是花了数年才逐渐把那个老的模式变成新的模式，把公司做到近千亿美金市值。这是一个坡长雪厚的市场，需要时间。所以在这个过程中我们认为多条腿走路是一个更加合适的选择。
清流：出海就会遇到海外的巨头，如何跟他们竞争？
方礼：我和前 HP 的同事曾经回顾 HP 的产品是怎么被那个当初大家都看不上的 ServiceNow 一个个抢走的，最后的感悟就是这个—一个大象被一个蚂蚁慢慢地蚕食，而没有半点反抗的能力。当年 ServiceNow 颠覆 HP 的时候，ServiceNow 靠的是产品更加轻量、更加便宜。但我们再去看 ServiceNow 现在的产品，会发现它现在也变得很重、变得很贵。所以我们认为它也是到需要被颠覆的时候了。
清流：你认为现在已经可以去颠覆ServiceNow了吗？
方礼：是的，我们要在云的时代颠覆它。ServiceNow核心聚焦在传统的数据中心、传统的设备，它的技术和客户场景也是相对比较古老的。而我们在中国已经积累了大量的企业场景，这让我们做得更加平台化。在满足国内不同行业企业用户的差异化需求的过程中，同时构建我们的产品能力，然后借助这个能力去反向占领海外市场。我们就是打算用Hard模式打磨出更好的产品，再去Easy模式占领市场。
清流的产业背景让她们更懂我
清流：第一次见到清流团队是什么印象？
方礼：很懂产业。第一次见到梦秋总时，她跟我说，在零几年的时候，百度就有上万台的机器需要大量的自动化能力，她和她的团队写了几千行几万行的代码，就为了解决一个 IT 后台资源的交付问题，所以她能够比较深刻地理解这样的需求，清晰地知道我想解决什么问题，以及，她认为其他的行业也需要解决相同的问题。如果她没有这方面经验，那我就需要花大量时间给她解释。
清流：清流投完以后有哪些moment让你觉得这个合作伙伴选对了吗？
方礼：清流对我们这个事情的理解、包容和支持。我和清流的deal team经常会有一些关于我们的进展和行业的发展的讨论，在一个颠覆行业的模式创新时，投资人对整个行业的看好和支持是很重要的。
包括像清流投后的“共同富裕” CEO 交流会。梦秋总和清流的几位合伙人花一整天的时间，围绕着我们三四个CEO，分享资本市场的动态、讨论财务和人的管理，既能够开阔我们的一些视野，也解答了我面临的一些实际的问题。我自己觉得是挺感动的。因为其他的很多资本方会觉得既然这件事情我给你钱了，那么剩下的事情你们自己搞定。但是清流能够支持我、跟我讨论、帮我想办法。这个其实还是挺少的。
清流：例如什么样的事情清流会和你一起想办法解决呢？
方礼：例如持续地推动我们去发更多的声音，这点其实也是我自己在持续想提升的。因为之前我的经验更多还是偏产品研发，而我们走PLG模式其实是需要更多的PR（布道），清流就会帮我们PR。包括这次的采访，现在公司也在融资，清流就站在投资方的角度帮我们去发声。同时，这样的对话也推动了我自己的一个思考。
清流：哈哈哈，那趁此机会快来给自己打个广告吧！
方礼：（正经脸）在整个云的运维管理大赛道里面，骞云是唯一能提供在线的 SaaS 的统一云运维管理平台，也欢迎大家免费注册试用我们的SaaS平台。行业的趋势验证了我们是在一个正确的路上持续前进。未来，骞云要成为在云运维管理赛道里全球领先的公司。
清流：上海疫情对公司有什么影响吗？
方礼：对我们而言，应对短期的疫情不是问题，因为我们随时就能够从线下变线上，我们的客户的接触也是越来越线上化。那更大的影响其实还是整个行业的、客户的、经济上的紧张，这其实也是我们的机会，因为企业在经济放缓的时候，更需要降本增效，要从内部要效益。
过去大量客户已经验证过，骞云的产品能够帮助企业实现资源交付的百倍效率提升，成本降低30%以上。所以即使在上半年大量的时间都没法直接见客户，我们的业绩还是增长的。上海恢复正常办公以后，我们的订单咨询也变得更多了。
清流为何投资骞云
云技术一直是清流重点关注的向to B企业普惠技术，随着数字化互联网化向许多行业渗透，更多的数据、更快的迭代、更短的响应时间以及更低的成本成为企业发展业务要面对的课题。而云原生技术从企业IT基础设施层面提供了满足这些需求的升级解决手段，就好似人类交通从马车时代到燃气动力时代，底层动力驱动的升级换代让人类获得了速度上数量级的提高，云原生技术让IT不再局限于具体的物理实体，可以更弹性灵活，更大规模和更高效地组织业务发展所需要的IT资源，从而使得企业可以支持数据在Mb到Pb之间跨度，迭代周期从月度到实时的缩短，业务流量波动带来的资源需求快速弹性缩放等等。云技术对IT基础的底层提效有效助力企业加快数字化和在线化转型，成为新的业务增长引擎，全球云服务厂商的快速发展也证明企业拥抱云技术的趋势，因此也成为deal team重点关注和看好的方向。
在访谈大量企业客户之后，我们了解大量企业上云后，业务部门感受不到云的价值，企业还会面临公有云、私有云、容器云和边缘云等不同异构云产品并存使用带来的运维挑战。作为曾经管理过互联网最具技术挑战的搜索引擎产品，带领过当时国内最大的云技术团队，梦秋对云IT基础设施的运维管理痛点和难度非常了解，传统人工IT操作模式已经无法应付云架构的需要，必须借助工具的自动化模式才能让云技术优势得到充分发挥。而云服务商的管理工具往往仅限于自身平台的基础运维，很少关注如何让企业更高效的使用、管理多样的云，更不用说统一管理异构多云场景，因此让企业更好使用云的弹性和动态的产品在整个云计算市场有很大机会且难度非常高。
我们也深知越接近系统底层的产品的研发要求和难度就越高，因为基础设施的效率改进和问题错误都会辐射到上层业务。因此对骞云这样的云运维管理平台既要连接底层各种云Infrastructure，又要支撑业务使用场景的产品研发，需要很深的底层系统knowhow和技术实力。产品不仅要提供丰富的功能模块，对产品的鲁棒性，安全性和性能等基础指标有着更高的要求，糟糕的产品质量不仅不能帮助客户提效，反而可能带来更多的维护成本，但相反一旦能提供优质的产品，客户的粘性也非常强，技术壁垒和客户壁垒也会很高。骞云CEO方礼拥有15年以上的企业软件研发和管理经验，曾担任全球领先云计算公司VMware（威睿）中国云管理事业部研发负责人，主导了多款云计算产品的全球研发，在云计算、虚拟化领域有着深厚的技术积累。同时CEO在产品策略上有着自己清晰的路线和策略，甚至主动放弃一些不符合产品长期发展方向的客户，这也正契合我们对这类产品的发展思路。
全球IT运维管理软件是500亿美元的大市场，随着越来越多的企业拥抱云，面向云的运维需求在逐渐颠覆整个市场，预计在未来3年内，面向云的运维管理软件开支就会达到40%以上。国外能看到Datadog，Hashicorp面向云的运维产品的公司在快速发展，而骞云也正成为国内多云时代的运维服务破局者。成立6年来，骞云科技持续专注产品技术投入，在IT大运维赛道，真正坚持走产品化、平台化，真正的相信SaaS并推出开放注册的SaaS服务，是国内唯一一个云运维管理类SaaS产品SmartCMP。到目前在线SaaS已经超过2500多家注册用户，通过SaaS模式骞云走通了PLG的获客模式。
骞云已经成功服务数千家大中型企业客户，涵盖金融、政务、高校、制造、医疗等各个领域，成功出海多个一带一路国家，已成为多云时代的运维产品的领导者。骞云的产品，让客户获得百倍运维效率提升，云成本降低30%以上。
骞云还在坚持持续地提升自己的核心能力，通过构建自有的低代码的云资源模型，提供从资源发现，状态监控，运维变更，安全访问，费用分析，自愈和优化等全生命周期的运维管理能力，大幅提升平台对云产品的集成效率。骞云平台目前已经持续集成了400多个云产品，包括阿里云的40个云产品，腾讯云，华为云，AWS，Azure，深信服等，并以每个季度新增30个云服务的速度快速发展。CEO一直坚持产品化、平台化的战略路线，持续提高产品的标准化程度，通过统一平台为客户带来极致的用户体验，通过标准化提升投入产出比和交付效率并统一私有部署和SaaS，让公司可以更健康的持续发展。
