如果你打算建立一家企业,这说明你有能力创造一款产品。几乎所有经历过创业失败的公司,都有研发过属于自己品牌的产品。那最终为什么还会走向失败?正是因为缺少足够的客户去支撑公司的正常运转。
追求客户数量持续增长,是企业运营的核心目标。从投入运营初期到快速成长期,再到稳定的成熟期,拉新贯穿了产品的整个生命线。拉新做不好,产品就缺乏客户;没有客户,产品再出色又有什么意义?
为了找出客源难增的问题根源,励销云营销团队寻觅了各行业企业开展调研。结果显示,不同发展类型的企业对于获客拉新工作,持有完全不同的态度,这也是影响客源增量的源头原因。
● 创新型企业
渴望尝试,敢于采用新技术拓客,有一定的容错忍耐度。
● 从众型企业
当看到某个获客产品得到社交圈普遍认同时才会使用。
● 摇摆型企业
以保守渠道为主,当获客痛点变得强烈或受到经营压力时,才会发生决策转变。
● 落后型企业
总是向后看,排斥新事物,对新事物没有使用的需求。
从创新型企业到落后型企业,观点与管理者决策的差异,使他们的客源基数大相径庭。前者更强,后者更弱,市场的天平越发向资源更丰盛的一端倾斜,天平的另一端只能以失败告终。
调研至此还未结束,励销云营销团队选择追加调研内容,试图深入剖析那些摇摆型及落后型企业所遇到的实际获客难题。通过对结果的归纳整理,我们可以构建出一个完整的“靶心”框架:
外环因素:市场规模过小,客户数据面狭窄
在自己的企业数据库中找客户,和在公开企业数据池中找客户,结果能一样吗?当你的搜索框架被固定于过小的市场规模时,就意味着你的获客上限已经被封顶,想要在有限资源中开拓出无限商机,是万万不可能的。
中环因素:同质化竞争激烈,商机被就地瓜分
妄想垄断市场?那只能是痴人做梦。你可以生产人们需要的东西,但很多其他公司也在生产它。在这种情形下,你会发现自己处于高度竞争的市场,想争取到客户资源不是易事。
用户可从不同维度中抓取容易被遗漏的线索,从不一样的角度寻求潜在商机所在。励销云营销团队管这招叫:走别人不曾走过的路,才能拿下别人不曾拿下的客户。
内环因素:投入成本较高,获客性价比令人堪忧
搜寻客户、吸引客户、创造回头客、实现老客带新客,维系这一连串操作的核心就是成本。时间、人力、资源、经济、渠道,获客所需要的一切投入都是无止境的,高昂的成本面前,你会发现自己面对的是一个无底洞般的市场。
拉新策略的关注点应该永远放在逐步实现用户增长目标上。你需要专注于能给你的增长目标带来实实在在、显而易见的影响的运营活动。
它一定要有效地实现你吸引用户的目标,而不是昙花一现。
从获得用户增长的角度来看,你可以分三个阶段来努力:
阶段一:制造人们需要的产品或服务。
阶段二:推广人们需要的产品或服务。
阶段三:扩大业务规模。
如果把对拉新的早期投资看作向一个破桶里倒水。最开始桶会一直漏水。因为你的产品还无法完全满足用户的需求,解决他们的问题。
换句话说,产品还不具有足够的势能,很多用户还不想尝试它。因此,你在提升用户增长上花的钱大部分都从桶中漏出去了。
阶段一就是你的桶(产品)破洞最多的时候。实际上它根本无法盛水。看起来似乎努力也没什么用,但你仍然需要往桶里面倒少量水,这样才可以看到洞在哪里,并把它们堵住。
利用稳定的新用户流测试势能渠道,你会看到产品的漏洞是否在一段时间过后被堵住了。如果你制定了完善的产品开发策略,就应该看到好的结果。
完善产品的过程,就是有效地堵住漏洞的过程。
到了阶段二,你就实现了产品与市场的匹配,消费者们开始聚拢过来。现在你需要在势能方面做出更大的努力:桶已经不再漏水了。你正在调整公司的定位和运营手段。
到了阶段三,你已经掌握了一种健全的运营模式,并在市场上占据了重要的位置,同时兼顾进一步占领市场和获得利润两个目标。
在不同阶段,你会发现自己从事不同的运营工作,因为随着公司的增长,它在不同的阶段需要不同的增长目标。
阶段一的目标是吸引第一批用户,证明自己的产品有势能;
到了阶段二,你需要更多的用户来实现可持续发展;
到了阶段三,你的关注点应当是增加收益、拓展运营渠道,创造一种真正可持续的运营模式
在合适的时候选用合适的工具,往往能起到事半功倍的效果。希望所有企业都能克服获客观念上的偏见,勇于直面用户增长的“靶心”,用力射出引爆流量的关键之箭。
