B2B客户开发是外贸业务推广销售过程中最重要的部分之一。 新的外贸客户的获取数量和质量与各种关键 KPI 和外贸销售指标直接相关。
重要的是，B2B外贸客户开发渠道和方法要有针对性、高效且可重复。外贸销售团队和B2B营销人员可以通过遵循一组开发客户的策略和策略来确保这些事情。
在本文中，我们将回顾成功的外贸销售团队提供的一些经过充分验证的技巧，用于研究和吸引高质量的潜在客户。
什么是B2B外贸客户开发？
B2B 客户开发是指为您的产品或服务寻找合格的潜在客户线索，然后通过有针对性的营销策略与他们互动以说服他们购买的过程。
客户线索开发是外贸销售过程的第一步，其重要性不容低估。 您填充销售漏斗的方式对后续阶段的成功有直接影响。
大部分潜在客户开发依赖于从目标受众那里收集准确、最新的客户联系信息。客户数据越多越好。
这不需要很复杂——通常 B2B 外贸销售团队只需使用一个简单的谷歌搜索引擎就可以找到有关潜在潜在客户的大量数据。还有许多潜在客户生成工具可以帮助 B2B 企业运行自动开发客户生成活动，这些活动将用新联系人填充他们的 CRM。
一旦外贸销售代表收集到必要的数据，他们就会使用这些信息在销售漏斗的下一步中采取行动。销售人员应该与他们的营销团队密切合作，以确保他们有参与策略来培养各种新的潜在客户，包括：
- 入站营销活动
- 出站潜在客户的邮件营销（客户开发信）
- 为您的理想客户量身定制的内容营销
- 优化的谷歌SEO 策略可带来高转化率的着陆页
B2B 营销和销售的最终目标是生成一致且强大的潜在客户渠道，这些潜在客户很有可能转化为客户。
为什么你的B2B外贸公司需要一个外贸客户开发策略？
正如我们之前提到的，客户开发是销售过程中最重要的组成部分之一。 最好的 B2B外贸公司强调需要一个可预测、可重复的潜在开发信客户计划。 为这个过程制定一个策略有很多好处。
持续的签下新客户
一个经过成熟的外贸客户开发策略使 B2B 外贸公司能够持续为其业务产生新客户。 毋庸置疑，更多的新潜在客户与增加的收入直接相关，因此对于大多数销售和营销团队来说，这是首要任务也就不足为奇了。
最好的潜在客户生成策略是从一开始就吸引最合适的潜在客户的策略。 内容和营销优化可以帮助您的潜在客户生成策略在漏斗的其余部分实现更高的转化率。
详细了解您的理想客户画像
找外贸客户不仅仅是查找联系信息； 它还应该帮助您的团队创建和/或完善您的理想客户档案。
创建销售漏斗
开发外贸客户的工作的有效性直接影响整个管道的健康状况。 我们来看一个例子。
在下面的销售漏斗中，每个阶段都从一定数量的潜在客户或潜在客户开始。 每个阶段也有特定的转化率。
想象一下，您的客户开发策略成功地提高了漏斗顶部的数量和转化率——您能够与 4,000 个合适的潜在客户进行初步接触，并且由于您的潜在客户生成策略具有高度针对性和优化，您可以 能够转换其中的 80%。 这两个转变将导致 600 多个新完成的交易。
9个外贸客户开发策略
1. 打通市场营销推广和销售
作为外贸公司的老板，你应该实施销售和营销一体化策略以使团队保持目标一致。很多外贸公司的市场部和销售部门都是各干各的，各自为战，这样的效率非常低。
市场部的目标应该是带来宏观上的受众覆盖曝光，带来客户线索，而外贸业务员应该承接市场部带来的客户线索。
这两个团队绝对必须相互协作才能产生最佳结果。 好处并不止于更多、更优质的潜在客户； 协调销售和营销会导致全面改善结果。
- 外贸开发信
在阿里国际站等平台的流量越来越贵，线下展会停止的时候，外贸开发信已经成为了一种主要的开发新外贸客户的渠道。
这是一种非常有效的策略，可以产生新的、富有成效的潜在客户。 事实上，一些研究表明，许多国外销售代表认为陌生的开发信产生的潜在客户与入站营销策略一样多。
找外贸客户邮箱地址
写开发信之前，我们需要获得客户的邮箱地址。总体而言，有2种方法可以获得客户的邮箱: 出站和入站。
入站即通过FB广告，让客户到自己的网站留下邮箱地址。出站即通过国外的邮箱搜索软件主动找到客户的邮箱地址。
Snovio邮箱地址查找工具 是一个非常好用的找邮箱的国外的工具。
只要打开任何目标客户公司的网站，就可以采集这个网站域名关联的工作邮箱（包含职位）。
我们建议使用Snovio来找外贸客户的邮箱。数据比较全。
将开发信发送进行个性化的自动化发送
很多外贸业务员会使用国内的邮件群发工具来发送开发信，有的时候会有大量的邮件退回，有的时候你不确定你的邮件是否进入了客户的收件箱。使用个性化的自动化邮件营销工具可以很好地解决这些问题。
国外的营销软件Snovio的邮件自动化营销平台可以让用户创建个性化的邮件内容，并安装随机时间间隔的形式发送预先设计好的开发信。
如果客户没有打开第一封开发信，Snovio将能够自动发送第二封、第三封..邮件。这能够极大地提高开发信的打开率。
- 使用社交媒体与客户互动
建立一个自己产品品牌的社交媒体门户，与客户互动，是一个培养客户的低成本的方式。
如果你的外贸团队不够专业，你可以在国外的兼职平台比如Fiverr上面聘请专业的国外的营销人员帮助你管理你的社交媒体策略，只需要3000元人民币左右一个月。但是这笔投资绝对值得。
- 内容营销
与社交媒体营销一样，内容营销可以长期给您带来潜在客户线索。有了独立站的外贸公司，应该好好经营自己的网站的内容，以及站外的Guest Posts，通过内容、外链建设，可以持续提升您的外贸网站的权重和排名，带来被动流量。
同样，如果您的外贸团队对英文内容营销不专业，我们建议您在Fiverr上聘请国外的内容营销专业人员，置顶内容营销策略和执行。
总结
外贸客户开发是一个系统性的工程。今天的商业环境竞争愈加激烈，对外贸业务员的要求是综合性的。要获得好的客户开发的结果，往往市场能力、营销能力、客户数据搜索能力和销售能力需要整合。外贸业务员应该不断提升自己的综合业务水平，外贸公司老板应该有更超前的意识，了解国外的销售和营销的趋势，整合不同渠道的资源，给自己的公司做赋能。
