在今年众多的游戏行业的大会中，速途网听到最多的几个词汇几乎都是“出海”、“内卷”、“工业化”，而据游戏工委与游戏产业研究院发布的《2021年1-6月中国游戏产业报告》显示，2021年上半年，中国游戏用户规模近6.67亿人，同比增长1.38%，游戏用户增长进入到了“停滞期”阶段。
游戏头部企业的集中化趋势明显，中小企业面临的生存压力越来越大，想要生存下去，势必就要推动其生态链多样化发展。而来玩互娱就是这么一家很多人还不熟悉，却在“夹缝中开出花”的一家企业。在此次CJ期间，速途网专访到了来玩互娱CEO兼联合创始人吴宏，他们公司这四年的发展及踩坑，可以说就是游戏圈近几年发展变化的小缩影，速途网希望通过此次吴宏的专访，把他的一些弯路和总结，能给还在试赛道的中小企业以思考。
图：来玩互娱CEO兼联合创始人吴宏
从0到10亿 他们用了四年
说起福州来玩互娱，速途网和很多人一样，对他们没什么印象，通过百度搜索基本也看不到什么信息，在此次专访时，作为前资深媒体人吴宏向速途网讲述了来玩互娱这几年的发展过程。
在2018年1月的时候，吴宏创立了来玩互娱，这也是他参与创立的第三家公司，在公司刚成立的时候，公司切入的是当下较火的棋牌领域。在经历过行业政策变化及资本退潮后，2019年吴宏找准机会快速切入到了IAA游戏赛道，公司产品也从棋牌游戏转型做超休闲类游戏。
2020年12月游戏《打爆怪兽》成为公司首款收入过亿元产品，2021年3月总下载量突破2 亿，有四款游戏累计收入超亿元，在今年上半年的时候公司营收已经突破了10亿元。
在这四年的时间内，公司已研发并推出了超过30款小程序游戏、20款APP客户端手游，目前公司保持在平均每月推出3-4款新产品，每个月在运营的产品保持在6-8款。值得注意的是，在整体游戏买量市场被游戏大厂和老牌厂牌占据之时，这家仅成立四年的公司已成为全国游戏投放榜前十。
来玩互娱的反常识三部曲
说了以上的成绩和结果，可能很多游戏圈内人和速途网一样好奇，那他们这些年到底是怎么做的？
在采访时吴宏停顿了5秒钟，他说，我把它称为“来玩的反常识三部曲”。
首先，来玩的IAA立项不以吸量为唯一测试考量，而是通过以效率为优的工业化制程确立产品立项，不赌爆款，而是通过海量数据云控调优的方式提升产品整体成功率。
在吴宏看来，吸量测试的模型是存有疑问的，它只能评估少量用户特定时间周期内的广告触发行为，而无法解决大规模买量的成本估算。而且存在样本误差，这样会导致项目迟迟无法立项或者误判。
我们更强调以产品的潜在用户规模预判，普遍测试期的日新增量级不会低于1万，通常都会持续以5到10万的量级进行测试，也只有在这种数据规模量级上的调优和商业结果呈现才具备真正的参考价值。
图：IAA游戏买量周期走势变化
吴宏举例了今年春节的某家公司的爆款，当时他们那款产品在100万以内新增的时候只要2块钱左右，但是过100万CPI后飙到10块钱以上，最后买了四、五百万用户的时候发现是亏的。所以小规模是测试不准的，一定要上规模、上体量，让ECPM和次数稳定在一定的规模，再去看他的变化曲线，才有参考意义。
其次，来玩不以投放素材的内容创意为核心目标，而是强调素材团队的严格工业化流程制作为基础，以数据为导向的内容创作思路为突破口，实现素材团队可复制的标准化操作。
第三，来玩不以小规模测试为必须选项，基于IAA品类特别的广告基数单位逻辑，强调大规模买量基础下的数据反映为真相，产品上线首日即大规模买量，所有素材投放强调规模化，重火力覆盖实现企业的爆发式发展。
来玩互娱的“工业化”逻辑
吴宏表示，随着移动游戏市场进入存量时代，休闲游戏的用户规模增长也趋于稳定，未来将保持稳健持续增长，面对广阔待开发的下沉市场，用户规模仍有可观的增长空间，也是各游戏开发商的关注重点。
现在的头部游戏公司越来越重视产品品质表现与氪金效率，而下沉市场用户受制于收入水平、硬件性能限制，成为了被抛弃和忽视的群体。在吴宏看来，国内有将近7亿需求是未得到充分满足的用户，所以还有很大的市场空间可以发展。
和传统游戏相比，休闲游戏的投放和其不太一样，传统游戏投放素材一般能用上半个月甚至一个月，而IAA素材的损耗是一天半，这意味着要有大量持续更新的素材才能维持住整个买量规模、消耗、体量。
而来玩互娱的“基建”，也就是素材发行投放团队中，目前有120多人是做素材，每天可以产出3000多条，其中20%是原创。
为了打造自己的“护城河”，吴宏透露，年底前会把素材团队扩张到300人以上规模，力求将整体素材制作的量级再提升三倍以上。
休闲游戏的体量来自于破圈的变化
在谈及在2021CJ期间为什么来玩互娱会携一款IP手游《奥特曼系列光之消除》来参展时，吴宏则透露，对于轻休闲游戏来说，体量决定生死，而体量的主要来源除了传统重度游戏用户的碎片化体验之外，核心是中轻度用户的破圈，IP、代言都是破圈利器，对于用户建立认知是有着巨大的作用。
休闲三消手游没问题，“奥特曼”的吸量没问题，在中国为什么奥特曼手游没火起来？在吴宏看来，主要原因是这个IP的变现不行。因为这个IP面对的大部分还是未成年人为主，而这部分人群消费能力不行，再加上现在不鼓励未成年人在游戏中过渡消费，所以商业模型不能循环，即使可以来量，也不能做到很好的商业化收益。
“而用广告变现的方式，第一不让用户付费，通过这种看广告变成激励方式，愉快的体验推进，对用户没有大的利益伤害，在商业模型上做了突破。”吴宏强调，并不是因为想要赚钱去设计这个事情，而是针对这个细分市场去设计的商业模型，这也是此次能和“奥特曼”IP方合作的一个主要原因。
对于收入敏感的用户，突破核心用户的圈层，休闲游戏的破圈必须有体量，而体量则是来自于破圈的变化。做成休闲游戏一个很关键的目标，就是必须让用户30秒就学会，有足够上手难度低，目标感要强，休闲游戏用户群体是往下走扩大规模的，而不是像重度游戏走塔尖去圈那些核心的目标用户。
在近日的《奥特曼系列光之消除》测试中，跑了十几万的体量，次留60%，成本在五毛到一块钱左右，这些就是典型的通过IP实现的营销破圈。
“铺路”和后半年的四件事
而在游戏发行时，来玩互娱主要看中三个维度：一是留存，它代表的是玩法，得到用户认证；二是视频的次数，这个可以看出来制作人对于IAA商业的理解；三是参考因素，主要是视频占整个广告的比例。
对于自研，吴宏表示，自己公司的不可能一年产出几十款游戏，做自研更多是把自己的想法在自己的产品中去反复论证、试验，然后积累自研数据做经验继承的过程，方便做方法论的总结。这些好的经验总结出来之后会开放给代理去用，这样才有可能做规模、做大量。
吴宏认为，把整个氛围带起来要靠多元的玩法及更多的CP加入，目前重度游戏的投入越来越高，CP的门槛越来越多，中小团队转IAA休闲机会更大，这个领域还没出现像腾讯、网易这样的巨无霸公司，很多玩法的创新，商业化的创新是可以让很多小公司快速崛起。
这个过程当中我们是先铺一下路，来玩互娱可以把对素材的基建，基于IAA对平台算法的理解，包括变现端长期和头条，快手合作的资源，开给大家用。这个行业越来越多产品出现的时候，这个生态就会反垄，只有生态反垄，大家才会发现广告变现的产品原来是挣钱的，重度的游戏公司愿意在这里投入更多的广告，通过休闲游戏把生态垒起来，在这里买到足够体量的时候，这个生态是可以循环起来的，吴宏认为，这个才是比较重要的。
最后在谈及今年后半年的规划时，吴宏表示主要会做四件事，第一是发好《奥特曼系列光之消除》这款产品，后面内部要拿这款产品做总结案例，如品效合一的投放；第二，做发行。目前来玩互娱已经入库了200多家的休闲游戏的开发团队，下半年将跟更多的开发团队建立联系；第三，研发，持续不断的在塔防和模拟经营两个赛道深耕，如近期上线的模拟经营赛道产品《好嗨呦KTV》，回收就很好还会继续深挖下去；第四，今年后半年会拿一两款产品在东南亚和港澳台这些华语区，把Facebook和谷歌的跑量模型建立起来，开拓休闲游戏赛道，为建立整个模板做准备。（完）
