给你一个月的时间你能干什么?
有这样一款榨汁机,上线不到一个月的时间,就登上了苏宁宜品排行榜前十,热评榜第六,好评榜第八。
欧阳一鸣的榨汁机今年5月8日正式上线苏宁宜品,在25天内就已经卖出了16000余台,更是创下了单日最高3000台的“爆款”销量。这样子的“零售奇迹”背后蕴藏着什么样子秘密?
1.外贸开始卖不动货了
83年出生的欧阳一鸣决定创业。
欧阳一鸣从2009年就开始接触家电,当时做的主要是外贸渠道,简单来说就是把中国制造的小家电通过亚马逊等跨境电商平台销售到海外。随着年龄的增长,见识和业务能力也都积累到了一定程度,在上班的时候最高职务做到了总经理。在这样的情况下,天生不安分的他不时的在思考自己的未来道路应该怎么走。
后来因为一次偶然机会,欧阳一鸣在海外电商平台上发现了一款“网红榨汁机”,根据多年跨境电商的经验判断这个产品的未来市场和趋势肯定是十分乐观积极。后来但是因为当时的技术问题,电池不足以做到完美支持榨汁机的运作。但是,内心的种子已经种下了。
随着国内制造能力和电商零售的不断发展,欧阳一鸣终于等到了起到许久的“契机”。尤其是现在的90后甚至00后年轻消费群体,相较于60、70、80后消费者更加追求外观精巧、生活“便捷美好感”,同时国内的微小家电电池制造能力也足以满足榨汁机的要求,最终我们决定开启自己的榨汁机事业。
但好景不长,2020年疫情的到来,给了各行业一个沉重的打击,欧阳一鸣的榨汁杯也因此受到了不小的影响,背后的原因有两个,一个是快递受到了巨大影响,很多地区直接禁止跨境快递。另外一个原因是疫情影响了无数人的失业、降薪,造成了生活享受型消费开支的锐减。榨汁机作为非生活刚需,理所应当的在被“裁撤”的需求当中。
外贸受阻同时,对于国内市场的信心正在愈发的强烈起来。欧阳一鸣在采访的时候说:“大概在2019年以后,行业里很多韩国朋友都开始向我咨询我们哪些产品卖得比较好,他们想要学习一下,要知道之前的很长一段时间都是中国学习国外的“生活产品”,我自己个人亲身感受“中国造”的崛起开始了。”
2.搭上“快车”打开国内市场
由于一直走的外销渠道,欧阳一鸣的榨汁杯在国内市场上并没有什么影响力。
要知道现在的零售市场,属于渠道为王,酒香也怕巷子深的时代。对于榨汁机如何打开国内市场欧阳一鸣在转型初期也没有很好的思路。
机缘巧合之下,欧阳一鸣认识了苏宁宜品。
苏宁宜品是苏宁内部孵化的新品牌,从初创到卖爆仅仅用了6个月的时间。有人说苏宁宜品成功核心原因在于满足Z时代消费需求,并构建了属于宜品独特的“三高一强”产品理念。从产品角度分析,高价值、高颜值、高性价比、强内容性这四点其实正好满足了Z时代年轻消费者对于产品价值升级的内在要求。
除了产品力的核心以外,苏宁宜品还依托苏宁拼购打下的供应链整合能力,将“快消”和“直达消费者”模式紧密结合在一起,形成“快速迭代零售模式”。一件快消品从设计到送到买家手中,平均时间不超过10天。总结起来就是一句话,苏宁宜品可以每10天就上线迭代一批年轻人喜欢的“好产品”。
在采访中欧阳一鸣说到:“苏宁的品牌力,为我们自有品牌插上了品牌和销量双增长的引擎,是我们这些创业者最好的选择。正是靠着苏宁宜品,我们的产品才得以快速地打开了国内市场。”
3.“赔钱”为了更好地赚钱
成功需要好的产品和渠道平台,更需要有好的营销策略。
刚过去的618大促活动欧阳一鸣店内的榨汁机售价49元,卷后价不高于39元,但是其实榨汁机的成本价约在40元左右,“赔本”的1块钱是苏宁宜品自己掏腰包补贴,真正的让利给消费者。
之前欧阳一鸣一直觉得国内电商平台大促都是先涨价在打折的“套路”用户,经过和苏宁合作之后才真正的知道了平台会真的补贴,大促时候不少爆款产品的价格甚至低于出厂价。
其实,大促赔钱也是一种营销策略。我们来算一笔账:
5月8号在上线苏宁宜品的榨汁杯。
6月1号已经卖出16000余台,单日最高售出3000余台。
16000台的购买消费者按照大众传播理念可以影响到身边90000人。
90000人按照消费决策要素分析,大概会有30%-55%的潜在购买,那就是3-5万人左右。
也就是说,每个榨汁机补贴1块钱的话,总共花了16000块钱就购买到了3-5万个优质的潜在购买对象,这个广告率可以说是超高了。
榨汁机除了大促“赔钱”营销策略以外,还有一个制胜法宝那就是回访。因为产品目前还处于初期,用户群体并不是十分庞大,这样子的阶段电话回访是最容易、最简单了解消费者对产品真实感知,也就是在回访过程中,欧阳一鸣发现了一组十分有趣的数据,目前榨汁机产品80%的购买者都是女性。
在被问及为什么产品备受女性喜爱的时候欧阳一鸣说到:“我认为这主要是由于女生爱美的天性。冲一杯燕麦、蛋白粉,放点香蕉、苹果、牛奶,营养健康的同时还能达成减肥健身的功效,相比20多元的“增肥”奶茶,性价比要高很多。”
针对产品回访的真实反馈分析后,这次产品制定了“40秒即饮,美味不用等”“满电榨10杯”“奶瓶级材质”三个核心的产品利益点,并且榨汁机瓶内容量仅有300mL,便捷易携带,还正好满足一个人的饮用和营养需求。
灵活的营销机制和贴心的售后服务成了,欧阳一鸣的榨汁机打开国内市场的不二法宝。
对于未来,欧阳一鸣也打算在苏宁宜品上注入更多的精力,提供更多的产品品类。并且从厂家角度希望和苏宁宜品一起更好的发展,一起不断地实现品牌和销量的双丰收。
最后总结:
苏宁宜品的成功有目共睹。
6个月单日就破千万的成绩背后其实是一种电商平台合作关系变化的缩影。
传统的电商关系主要是入驻和自营两种,简单来说入驻就是你去电商平台提交资料、缴纳押金、上传图片开一家网店,平台不负责你的品牌、流量、运营、销售,这些都需要你聘请专业的团队去做。
自营就是在线下或者其他销售场景内你取得了非常好的成绩(一般是行业前三名),平台会邀请进行自营合作,也就是你把产品放到电商平台的仓库里,平台负责店铺、上架、流量、销售等等,你要做的就是提供产品、和一定程度的售后服务。
但是不管哪种合作方式,都是基于“你有好产品”的前提,但是厂家如何做出来好产品呢?
苏宁宜品模式正是解决了这个问题。
苏宁宜品从产品设计、外观颜值、定价策略的打磨阶段就开始介入,结合苏宁双端6亿消费者的大数据分析给出最恰当的建议,辅助厂家在规划层面就取得先机,符合真实市场需求。
然后在产品销售层面,充分发挥苏宁拼购、APP、线下、抖音直播、天猫、网红KOL等全渠道优势,迅速触达潜在消费者打开市场。
换句话说,苏宁宜品让厂家多了一个产品规划师、外观设计师、产品定价师、还有一个最能卖货的销售导购员。
这样子的苏宁宜品,不成功才怪了。
