“老丁说奶粉”媒体开放日
“奶粉的价格应该回归其价值,从现在的市场不难看出来,奶粉已经成为国民的刚需产品,对于刚需的产品,应该像日常用品一样,做到便民实惠”,4月24日的“老丁说奶粉”媒体开放日上,创始人丁小平的一番言论迅速得到了大家的认同。
“老丁说奶粉”创始人丁小平
机缘巧合进军母婴市场
说起同母婴行业的结缘,丁小平表示纯粹是机缘巧合。“哪有那么多深思熟虑,仅仅是因为我对当时的工作不太满意,一天早上在早餐摊上见到了一个奶粉罐子,就萌生了卖奶粉的想法。”
彼时国内的奶粉行业刚刚从三鹿事件的阴霾中走出来,民众对国产奶粉的信任亟待恢复;进口奶粉又为了抢占国内市场各种品牌大量涌入。“内忧外患”之下入场怎么看都是一个冒险的选择,可丁小平却有不一样的看法。“我觉得,奶粉也是一种食品,没有什么神秘的,我之前从事食品行业,现在一样能卖好奶粉。”就这样,22岁的丁小平一头扎进了母婴行业的蓝海中。
苦学积累打造育婴根基
因为非专业出身,初入母婴行业的丁小平,对东西方营养学、母婴育儿方面的知识一窍不通。但困难并没有击退丁小平进军奶粉市场的脚步,反而让他越挫越勇。“不会,就学!不懂,就问!”为了学习相关知识,丁小平把市面上所有奶粉的配方表全部背下来,再翻阅专业书籍去比对配方中的成分,遇上有出入的地方,就去向商家问询。那个时候,很多厂家会派导购到店里帮忙,唯独丁小平的店是最后去的。“问题太多,把导购都问烦了。”说起那段充满激情和梦想的时光,丁小平仍有一丝按捺不住的兴奋,“大概有一两年吧,我感觉我把奶粉的知识都吃透了,那个时候才算入行了。”
两年后的母婴市场,多方涌入,大街小巷到处都是奶粉专卖店,扫楼,发传单,甚至于上门推销,同行间的获客竞争越发激烈。丁小平凭借扎实的奶粉知识,在当地获得了一批宝爸宝妈的拥趸,偏安一隅,生意倒也红火,但发生的一件事改变了丁小平的经营理念。
苦心传播育婴知识
“那天是个下午,下着雨。有个老奶奶推着一个破旧的手推车到店里来了,车里盖着一块洗白了的旧毯子,毯子下面是一对双胞胎。”时隔多年丁小平仍能清晰的记起当时的情景,“我就问老奶奶有什么需要。”通过交流丁小平得知老奶奶想给双胞胎孙子买一款奶粉,一款“能让孩子变聪明”的奶粉。“孩子的父母是残障人士,老奶奶担心孙子智力受父母影响,想买喝了能聪明的奶粉。”丁小平心里感慨万千,向老人解释了并不存在这样的奶粉,“考虑到老奶奶的经济能力,我给她推荐了一款比较全面的平价奶粉,一百多一点。”几天后,丁小平从同行那里得知,老人被导购推荐高价买了一款国外的“聪明”奶粉。
这件事对丁小平影响很大,在奶粉行业里,因为厂家和消费者的消息不对称,商家处于一个绝对的支配地位。“买什么,什么好,多少钱”,完全是商家单方面向消费者灌输这些概念。丁小平意识到帮客户选奶粉并不能打破这个现象,“必须教给宝爸宝妈这些知识,才能避免上当受骗。”
于是丁小平建立起了育儿咨询群,开始给宝爸宝妈们科普奶粉的相关知识,解答育儿过程中遇到的难题。慢慢的,群里的人越来越多,也不再限于本地的群体,外地的宝爸宝妈也来向丁小平“取经”。
着手建立育婴知识平台
时间来到2019年,经过几年的沉淀丁小平已经在宝爸宝妈群体里有了一定的知名度,咨询学习的人早就超出的咨询群的承载量。恰逢短视频平台的兴起,有人向丁小平提议,“丁老师,你为什么不把育儿知识拍成视频传到网上呢?这样大家就都能看到了,也不用排队加群咨询你了。”丁小平被这个想法打动了。怀着“让更多的人学习到奶粉知识”这个想法,丁小平在抖音平台上传了第一支视频。
过硬的知识,详细的解答,客观的意见,丁小平迅速在抖音平台收获了一批粉丝,这极大的鼓舞了丁小平。他开起了直播,解答弹幕问题,回复粉丝留言,制作更专业的评测文案。随着他的不断坚持,粉丝群体越来越壮大,可问题也接踵而来。
“人太多了,弹幕满屏都是,私信成百上千条,我已经回复不过来了,可人家问我问题是信任我,我不回复是我没有礼貌。每天两三个小时的直播,四五个小时的私信回复,我一个人的精力已经顾不过来了。”于是,丁小平萌生了建立一个系统,成立一个公司的想法。“组建专业团队,给更多人更专业的服务。”
公司建立了,可在粉丝群体间却产生了信任危机。“原本以为是个专业大咖,结果是卖奶粉的”,“出名了开始收割粉丝了吧”,“他平时推的那些奶粉是不是就是他卖的”,“以后是不是收钱的奶粉说好不收钱的就不推荐了”。说起这些质疑,丁小平也很无奈,“原本是我一个人在做这件事,纯粹是热爱和一腔热血。现在不是我一个人了,我们员工要吃饭,有运营成本,不得不尝试一些带货的模式。”即便如此,丁小平仍然坚持自己的原则。“我推荐奶粉仍然是根据你的实际需要,不盲目推荐高端,不歧视国内和进口,也绝对不会依据利润高滴推荐奶粉,奶粉品牌和种类多样全面,你家孩子是什么情况,为什么推荐这一款奶粉,每次我都说的清清楚楚明明白白。而且我从不要求在我这里够买奶粉,听了我的推荐,只要你身边有靠谱的渠道,你都可以去买。我只是给大家提供一个绝对可靠的渠道。”丁小平解释到,“之前发生过我推荐了一款冷门的脱敏奶粉,粉丝找的购买渠道出问题的事件。”
“用真心换放心,以诚意换信任”。在不断的坚持下,丁小平用行动打消了粉丝的疑虑,慢慢的粉丝们开始自发的向外传播丁小平的育婴知识,粉丝群体的跨度也越来越大,北京、上海、东北、海南,有40多岁即将“再拼一次”的高龄产妇,也有初为父母的“95后”新手爸妈,他们聚集在一起,相互交流育儿经验,共同学习育儿知识。他们还给无私提供育儿指导的丁小平起了个新称谓——“丁老师”。
丁小平也没有辜负粉丝们的厚爱,“100多个技能点、400多个知识点,涵盖0-6岁婴幼儿及儿童的育儿知识地图。”丁小平总结多年的奶粉知识和育儿经验,整理成册无偿向粉丝提供。当被问及无偿提供是否担心同行拿走拷贝传播时,丁小平表示并不在意,“我的目的是科普奶粉知识,同行拿走了教给别的宝爸宝妈,刚好省了我的力气。他们高兴我也高兴!”
有人高兴,就有人不高兴,丁小平的知识普及还是触动了某些人的利益。他们开始雇佣水军在直播间里煽风点火,小到“主播耍大牌不回答问题”,大到“主播一直说这款奶粉绝对收钱了”,甚至直接造谣“在主播这里买到了问题奶粉”。那份免费提供的育儿知识地图,也被有心人内涵“片面”、“不专业”、“权威缺失”。问及这些事情,丁小平也叹了口气,显得有些无奈。“这些事情肯定对我们有影响,但是怎么说,毕竟不怀好意的人只是少部分。还是那句话,用真心换放心,以诚意换信任。只要能服务好我们的粉丝群体,能够帮我们的宝爸宝妈解决问题,宝爸宝妈就能够信任我们。这些跳梁小丑就是笑话了。”
访谈的尾声,出于媒体人的职业习惯,我们坚持要求丁老师回答关于公司商业层面的规划,却得到了一份有意思的回答。“关于商业层面的规划,说实话我没有想太多,因为按照我的想法,我们公司越早失去存在价值,说明我们做的越好!当宝爸宝妈们掌握了育儿知识,当奶粉乃至整个母婴行业监管到位产品透明,当奶粉,当宝宝吃的用的变的和日用品一样平价安全,那就是我们失去价值的时候,也是我们最辉煌的时候!”
向死而生,丁小平老师如同一个朝圣者,在母婴行业这条道路上斩棘前行,愿丁老师所期盼的辉煌早日到来。
