编者按：随着互联网科技行业的蓬勃发展，推动了全产业开始拥抱数字化转型。面对中国经济全面进入“新常态”，企业开始纷纷主动转型触网，探索B2B电商在提升流通效率、降低流通成本、拓展市场渠道方面作用。通过供给端的创新，来实现整体经济结构优化调改革。

8月9日下午，施耐德电气与阿里巴巴集团共同于杭州举办发布会，宣布施耐德电气入驻1688工业品品牌站。同时，双方也正式建立战略合作关系，将在全程赋能供应链、数据透明化、规模性降本增效、全面优化客户体验等环节，发挥各自领域优势，共同探索传统工业企业电商数字化转型之路。

速途网获悉，本次施耐德电气入驻1688工业品品牌站，将致力打造“1+N（一家旗舰店+N家授权专卖店模式）”的一站式全品类采购模式。而首批专卖店分别由配电产品渠道、工业自动化线下渠道、以及1688正品卖家（非代理商）组成，体现出施耐德电气在B2B电商领域多模式、多渠道的探索精神。

在发布会后专访环节，速途网对施耐德电气全国销售部电商业务销售总监席志洁进行了采访，关于双方此次战略合作的更多细节得到了更为深入的了解。

B2B电商不是“洪水猛兽”

对于近年来发展势头迅猛的B2B电商来说，与传统工业的企业的融合，势必会引发B2B电商与传统线下渠道间的冲突，线上与线下就如同“水火不容”的两方面。至于施耐德电气如何“平衡”线上与线下的关系，成为了采访中最受人关注的话题。

施耐德电气全国销售部电商业务销售总监席志洁

然而在席志洁看来，B2B电商与线下渠道并不是需要“平衡”的关系，如果是平衡的关系，那就是“分蛋糕”、“左手换右手”。他指出，施耐德电气在2017年提出了两个战略方向中，一个是行业应用专家，一个是企业的数字化转型，而在数字化转型方面，电商就是其中重要的实践。在战略转型的过程之中，企业首先必须在观念上进行改变。

席志洁以电商为例，他认为：按照传统观念，电商往往意味着更低的价格，容易让人理解这是与传统渠道有冲突，这种理解很片面。但是随着90后越来越多的加入公司，在于这些完全伴随着互联网长大的人频繁接触，会加速企业的变化。例如通过线上的大数据平台，让整个渠道往数字化的方向迈进，将传统的方式变成数字化的方式，不仅可以为线上渠道增效，还可以赋能传统渠道，提供一些数字化的工具，使其可以发掘更多需求，精准触达客户。

流程透明让渠道更为规范

在谈到此次施耐德电气与阿里1688的“强强联合”时，席志洁表示1688本身作为中国最大的B2B的平台，不仅不会对我们这些传统的伙伴有冲击，还是一个赋能的过程，所以双方合作非常自然。

例如在1688平台上线后，通过电商平台天然的优势，让数据与定价更加透明化。在B2B平台之上，买卖双方发布供求信息，彼此商业信息的沟通交流，z哎过程中不断催生新的商业机会。另一方面还可以解决传统渠道信息不对称性的问题，让市场呈现出更加开放的态势，进而让市场走向公平、规范的健康发展道路。

平台服务解决短链长尾用户需求

早在品牌合作站正式成立之前，施耐德电气便在2014年与1688平台进行过合作，进行了B2B电商模式的探索，开拓这个市场，如何给渠道赋能，如何给用户体验做得更好。

因为B2B相比2C更复杂，面对的行业、品类、用户等完全不一样。施耐德电气从最初的“不拒绝、不冒进、不激进”到“不拒绝、多尝试”，再到如今对B2B平台的开放，积极拥抱拥抱变化，促成这一局面的，正是1688品牌站概念的形成。

如果说解决信息不对称性的问题只是B2B平台的“第一阶段”，通过平台天然的流量+早商的模式，撮合企业与用户。然而这种模式虽然可以让平台上的用户获得更多商机，但是线上接单、线下跟单的模式并不能真正的促进销量。

阿里巴巴CEO张勇曾提到过：“如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题，从售管理到客户服务，到供给侧生产供应链的改革，这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案，不再是一个商业模式更像一个生态系统，能够更好的去服务于各个行业的各个细分产业的合作伙伴，能够合作共赢，共建B2B生态圈。”所以，国内B2B纷纷进入“第二阶段”——服务阶段。

对于传统销售渠道来说，之所以各级代理商的模式根深蒂固，其价值在于代理商各个层级承担了不同的职能。而如今B2B电商利用数字化的技术手段承担了更多职能，通过更为高效的业务模式，解决零散客户的痛点。除了数字化与营销服务的支持外，1688平台还会在物流、金融上提供一定支持，受益最大的会是品牌和品牌的用户

席志洁表示：相比传统渠道，目前B2B电商更适合做相对标准的或者决策链相对比较短的项目。这些项目对供应链的交货期要求比大单子高很多，现货的意义非同寻常。通过数字化平台，可以根据商家在某一个月有多少个单子，多少个买家，每一张单子，每一个买家都能当天发货，将交易期保障的服务属性最大化地体现。

最后，谈到施耐德电气此次合作的发展规划时。席志洁表示：“我们认为工业电商确实对客户有价值，也是对传统渠道的一种有效补充，而且电商领域发展空间也很大，我希望能一步一个脚印，尽快做到十亿级，并向着百亿级进发。”

可见，对于B2B电商来说，它既不应该被视作终结线下市场的“猛虎野兽”，也不应该仅仅把它当作一个渠道的线上补充。B2B模式已大势所趋，不可逆转，企业应该站在战略的角度，从用它来当作数字化转型的有力武器，主动寻求数字化电商化的突破和转型。