随着美国和欧洲地区平均家庭收入的增长及海外婚礼的个性化发展，婚纱市场迎来了蓬勃发展。从消费端来看，以美国为例，美国人每年在婚礼相关商品和服务上的花费高达700亿美元;从生产制造端来看，中国婚纱礼服品牌商凭借超强的新品研发能力、个性化的定制流程、精湛的制造工艺迅速占领全球市场;而婚纱礼服品类也一跃成为跨境电商行业最具活力和潜力的明星品类之一。
在跨境电商领域，婚纱礼服行业经历了由粗放跟卖、贴牌仿造到品质化、个性化的发展阶段，流量渠道也由单一平台辐射至社交网站等全平台——这些趋势无疑为工厂企业卖家、品牌卖家带来了更多的发展机会。敦煌网平台成交数据显示，婚纱礼服品类在平台的销售额连续三年保持增长率全行业前五;敦煌网平台也不断为优质商户营造可持续发展的经营环境，提供更具可操作性的营销策略和引流渠道，每年吸引数百家传统外贸商和外贸工厂完成线上化，孕育并培养了大批像Sarahbridal这样的成功创业品牌跟随平台共同成长。
婚纱礼服品类产品线特点
1. 产品线丰富，类目繁多
敦煌网平台的婚纱礼服品类共包含12个二级类目，85个三级类目。伴娘服、正式妈妈装、女裙/礼服、婚纱为平台上婚纱礼服品类中的准入类目。
2. 礼服和婚纱的GMV占比高达58.3%
敦煌网平台上，2016年礼服和婚纱在婚纱礼服品类中的GMV占比高达58.3%。其次为伴娘装、新娘配饰。
3. 三月是全年销售最高峰
从2015、2016和2017年1-4月婚纱礼服行业GMV走势可以看出，三月为全年销售顶峰。8-9月会再次出现一个销售小高峰。
婚纱礼服行业趋势：精品定制化，新品更迭快
经典卡肩、薄纱、蕾丝流行元素仍会是婚纱产品的主流产品，针对中东地区特殊客户群的披肩款式婚纱开始流行;
礼服是婚纱礼服行业销售额占比最高的品类，按照国外买家需求和出席场合划分，例如：晚礼服、舞会礼服、返校季、毕业季、选美、鸡尾酒会等;
薄纱、分身礼服、V领、侧开叉、腰部镂空、3D装饰是当下礼服流行元素;
红毯礼服、明星礼服、颁奖礼、社交网络是爆款引爆点。
(图片来自必应搜索)
婚纱礼服买家特征：购买力强，复购率高，客单价高
1. 买家国家分布
敦煌网婚纱礼服产品的海外买家主要集中在美国、英国、澳洲等欧美发达地区，以中小批发商为主。2016年买家国家排名前五位的分别是美国、英国、澳洲、沙特和加拿大，共计70%份额。近年来，中国婚纱礼服品牌也逐渐渗透到新兴市场和中东地区。
2. 买家需求和特征
敦煌网平台上的婚纱礼服产品主要销往欧美、澳洲和沙特等发达国家，客单价高(平均客单价超过180美金)，而沙特阿拉伯买家Order
Size则平均超过220美金，买家重复购买率高，纠纷率、退款率低。这些客户购买能力强，网购经验丰富，国内物流网络发达，支付安全，对新品需求旺盛，是全球最优质的客户资源。
敦煌网营销策略
1. 个性定制+精品现货+新品开发+组合购买
2017年，敦煌网平台开拓婚纱礼服全品类，包含定制款、现货款，同时发力配饰和婚礼用品，主做客单价高，性价比高的产品。
2. 不断开发符合流行趋势的新款婚纱礼服产品
- 婚纱：重点开发蕾丝透视、多层裙摆、亮片装饰的款式;
- 礼服：重点开发两件分身(长款、短款)、薄纱透视、开衩、背部设计独特的款式;
- 开拓新产品线：潜力类目花童装、新娘配饰和婚庆产品
Ø 花童装：主要包含小女孩鞋包、小男孩礼服
Ø 新娘配饰：重点开发伞扇、礼帽产品
Ø 婚庆产品：重点开发椅背纱套、装饰布置类、新奇特婚庆产品
同时，基于婚纱礼服行业产品特征，敦煌网平台着力引导买家组合购买，遵从主产品绑定相应的附产品的购买逻辑，优先展示同一卖家的附商品;当同一卖家没有该类附产品时则根据平台商品展示规则，展示其他卖家的附产品。
3. 抓住节日促销机会
敦煌网平台在旺季推出各种促销活动，帮助卖家提升销量;广大卖家可以根据旺季表，有针对性地选品，提前上传产品，做好营销。
4. 产品优化和移动端营销
敦煌网平台依据新品、B类买家流量习惯、买家重复购买率、品牌等多种因素综合考量排序，优化那些转化率较低的产品，助力卖家提高产品质量;
鼓励设置移动专享价，抢占移动端流量;
做好购物车营销，对买家需求进行分析挖掘，通过调整价格、设置优惠券等活动激发买家购买欲。
背景阅读：
关于敦煌网“王牌卖家”计划
为提升优质卖家的品牌建设意识、营销能力、服务水平，敦煌网在5月9日开启了2017年“王牌卖家培养计划”，希望汇聚一批企业卖家、品牌卖家和有工厂背景的贸易商，引导他们去抓住流量、优化服务、留住买家，实现跨境电商经营模式的转变和产品营销技巧的综合提升。为了让资源得到最优配置，也为了给行业树立更具驱动力的标杆，敦煌网对“王牌卖家”提出了企业资质、经营指标、站外自主营销意愿等方面的标准要求和准入门槛。同时，对卖家的目标进行月度拆解，引入准出机制，规范经营环境，鼓励良性竞争。
平台优势为“王牌”赋能
经过资质审核、GMV拆解、协议签订等环节成为“王牌”的卖家，敦煌网会为其提供专业的周期性的店铺诊断服务、搜索优先、筛选专区、专属身份标识、站外引流和营销指导、系统的视频培训、5000个产品免费上传权限等福利。届时，王牌卖家将不再局限于站内流量，也会有盘活Google
shopping营销渠道及Facebook等社交平台辐射来的全渠道流量的机会和能力。
敦煌网首批王牌卖家已签约上线
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