作者：酸姐
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为毛ZARA店斥巨资，挨着LV，香奈儿等奢侈品牌开店?为毛ZARA能赶超销售界的销售霸主GAP，比起H&M，优衣库又有哪些优势呢?
ZARA，1975 年成立于西班牙，现有超过两千多家的分店，是全球排名第三、西班牙排名第一的服装商。
ZARA颠覆了服装行业的游戏规则，在顶级服饰和大众品牌中独辟蹊径，快速成长为快速时尚(Fast Fashion)中的头牌。
ZARA“另类”的品牌基因
“仿制+便宜”是ZARA的品牌基因，基本款和时髦款混杂是产品特点，“快+多系列”是ZARA的时尚精髓。
据金融暴风眼观察，店铺的衣服，每两三周就换新一次，款式丰富，深受年轻群体追捧。
2016年5月，福布斯公布2016年度全球最具价值品牌排行榜，ZARA位列第53位。2016年10月7日，国际品牌咨询公司Interbrand日前发布了《2016年全球最佳品牌》(2016
Best Global Brands report)报告，ZARA位列第27位。
在分析ZARA爆火的原因之前，我们先来了解一下快消品。
快消品是快速消费品(FMCG，Fast Moving Consumer
Goods)，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的产品。服装业中除了ZARA，还有H&M、优衣库、GAP等。
ZARA的“快”是什么概念?据报道，普通时尚品牌的出货流程需要半年，而ZARA从产品从设计，到生产、物流、销售的过程只需两到三周，从物流中心送出，48小时便能抵达门店。
对于ZARA的“火爆”的话题，金融暴风眼想说，抓住消费者的胃，并持续喂养，才是制胜之道。理由有二。
满足消费者的心理需求
首先，社会俞发展，需求俞旺盛。不管是追求时尚，还是享受快消品，都是为了满足心理需求。
根据马斯洛需求理论，假设一个人同时缺乏食物、安全、爱和尊重，一般情况下，最迫切的就是寻找食物，当我们物质生活逐渐丰腴，就会开始追求更高级的、社会化程度更高的需要，比如娱乐减压，得到尊重，自我实现。
ZARA设有Women、Basia、TRF三个系列，线上还有专门的Editorials频道，会根据流行的趋势，推出不同主题的内容，很大提升了消费体验。
众所周知，人类的消费活动可以分为生存型消费、享受型消费和发展型消费。
而，购物属于享受型消费，男生购物重功能性，女生购物重装饰性，对很多女生来说，买衣服就是“购买未来”，未来值得憧憬，充满希望的。
如果说每天工作累成狗，不好意思，狗都没你那么累。但，令人欣慰的是，狗不能买衣服消费，人却能购物减压。不是常听人说，没有什么是一个包解决不了的，如果有，那就买两!
所以，不管是化妆打扮还是购物消费，都能达到减压的效果，保持个人仪态还是印象管理的一种方式，给他人留下好的印象，提到同行认可，会拔高自尊增强自信。
其次，为什么ZARA的店要开在奢侈品店的旁?
一方面，提升了ZARA的品牌形象。
一方面，又让消费者得到了心理补偿，买不起LV，香奈儿，可我买得起跟大牌同款的衣服，如若能花最少的钱，买低配版的奢侈品未尝不可，行为经济学家把这解释为，人们会选择他们能负担的起的最好的东西。
设计师团队年轻胆大，紧盯顶尖品牌，对“库存临界点”的感知尤为灵敏
ZARA的整个设计师团队庞大且年轻，平均年龄为 25 岁左右，也许他们不被人熟知。
但他们有年轻人的创意和热情，经常到纽约、伦敦、巴黎、米兰、东京等时尚都市的第一线捕捉当下市场最时尚流行的元素与消费趋势。
随时掌握商品销售状况、顾客反应等第一手信息，以最快的速度模仿出服装，持续不断的输入时尚元素并输出变现。
丹·艾瑞里在其著作怪诞行为学中对比了两个案例：
一个人会多走2英里路，因为一家店的钢笔只卖2美元，而另一家卖5美元，也就是说。3美元差价带来的刺激远远比5美元的单价强。
一个人不会多走2英里路，即使2英里之外的电脑卖979美元，比起现家便宜10 块钱。也就是说，989美元的单价冲淡了10美元差价带来的刺激。
同理，消费者会忍不住剁手，是因为新品带来好奇和尝试远比旧产品的刺激大。(不管是新品的“款式”还是“库存量”)
善用解构边际效应的“贝勃定律”(第一次刺激能冲淡第二次刺激)，找到可感知的临界点，可以避免因为”刺激被冲淡”让人忽略，甚至心生厌倦。
ZARA团队对“库存临界点”的感知尤为灵敏，善用物以稀为贵的信号吸引消费者的眼球，善于利用消费者喜新厌旧的心理让新品发挥最大的刺激作用。
据相关报道，相比其他服饰连锁业者的40%，ZARA库存量要低得多，大约在15%到20%。
通过市场调查制定销量计划，机动的掌握生产速度，还能最大的提升边际效益，产品的低库存率正好刺激了消费者的新鲜感，让消费者甘愿剁手还倍感满足。
丨注：经济学通常认为，随着商品或服务的量增加，边际效用将会逐步减少，称为边际效应递减定律。
当然，因为生来自带“山寨BGM”，所以一直饱受争议，投诉涉嫌抄袭的声音屡屡不绝 。
不管你嗤之以鼻，还是坚守版权底线，事实却是：一名顾客平均每年会去ZARA17次，而别的店铺平均数只有4次。
典型的嘴上说不要，身体却很诚实。笔者就有亲身体会，即使不想买衣服，但还是会忍不住想看新品。
根据消费者对快消品的态度，金融暴风眼预测，类似ZARA，H&M，优衣库等快消品产业链将持续走红。
毫无疑问，在快时尚时代，挣钱的速度永远赶不上消费的速度。但如果快消品行业能准确定位并迎合用户的消费需求，找到价格，品质，时间的最佳平衡点，就能迎来一波波的资本风口。
酸姐说瞎话：至于，一件毛呢子大衣能穿坚持两年的小伙伴，不好意思，你不会对人家构成销量威胁。当然，最令人神往的是这么一票人，心中自有时尚，藐视一切盲目追求新颖的行为，批判一切以行动活泼掩盖思想呆滞的乌合之众。关注金融暴风眼，即可查看完整内容。
