阳春四月，深圳大学城里春风习习、生机勃勃。4月22日，北大定位中心主办的“第11届中国定位实战论坛”在这里举行。现场400位企业家云集，与定位实战创始人谢伟山共同探寻在经济大环境严峻的今天，如何找到“赢得竞争新打法”。
谢伟山作为定位实战的创始人，他以“突围价格血战”为演讲主题给企业家们现身说法，通过深入的案例解析和实战揭秘，给与会企业家提供全新的竞争视角。谢伟山针对各行各业盛行的价格战，结合案例企业的成功经验给出“四大招”建议。飞鹤乳业董事长冷友斌会后感叹：“企业陷入价格竞争无法突围时更应该来学习定位实战，打破企业内部思维，寻找差异化，让企业站在更高的平台上，高质量地竞争!”
谢伟山：价格战必将摧毁中国企业
“每到逢年过节，各行各业必有一战，那就是价格战，是价格血战。”定位实战创始人谢伟山表示，企业选择价格战的最根本的原因是面对竞争，束手无策，似乎只有用最简单粗暴的“价格战”才能获得虚幻的安全感和存在感。中国经济几十年的高速发展中，各行各业都出现产能过剩与严重的同质化竞争现象，“价格战”已然成为各大行业，众多企业的惯用营销手段。
“如果价格战一直打出去，必将摧毁中国企业!”谢伟山指出，价格战的危害之大难以想象。一旦陷入价格战就没有真正的赢家，商家和买家的利益都会受损，甚至危害到整个行业的发展。
一方面，消费者应该相信，根本不会有真正物美价廉的产品，物美则说明产品是企业花费更多精力和资源制造出来的，企业不可能便宜卖给消费者，便宜卖得消费者的产品则难以做到物美。另一方面，价格战看似吸引到更多喜欢低价的消费者，但是企业之间价格火拼必然导致他们不择手段降低成本，从而阻碍企业的创新力、降低产品和服务质量，甚至威胁到企业生命。更重要的一点，对于行业而言，价格战犹如“饮鸩止渴”。当消费者慢慢习惯了“低价消费”，将很难愿意为高价高质的产品买单，再优秀的企业如果没有利润，再有前景的行业也势必面临崩溃消亡。
突围价格战，谢伟山开出救命药方
“价格战会让企业中毒身亡。”谢伟山指出，“低价并不是战略，企业家要敢于打破长期习惯的行业范式，要放弃长久依赖的价格促销手段，从而走一条与众不同的营销路线。”谢伟山将十几年的定位实战经验总结成一句话，“面对竞争，企业需要瞄准心智窗口期、打破常规思维、聚焦关键运营。”这句话，也被与会企业家们称之为“救命药方”。
“得民心者得天下”是谢伟山反复强调的一句古训，他认为在市场竞争中农业家要牢牢把握“民心”，而不是沉迷于“价格战”。在谢伟山服务的电动车行业，价格战的严峻程度已使企业命悬一线。在谢伟山的公司君智咨询的帮助下，雅迪电动车率先运用定位实战理论，打造更高端的电动车品牌。通过对产品研发创新、品牌形象塑造等多方面提升，使其实现销量和利润的快速增长，登陆香港联合交易所上市。有数据表明，雅迪电动车高端销售增长80%，摆脱价格战，反超老大，成为行业第一。这一招术被谢伟山定义为“借力打力”，即借竞争对手走低价策略在消费者心中积累的品牌印象，雅迪反向推出“更高端的电动车”抢占了消费者心智中的高端品牌地位，为企业赢取了更有优势的竞争地位。雅迪董事长董经贵感叹，“价格战是最低端的竞争，中国企业家最需要做的就是制定品牌定位战略，寻找差异化，并坚持不懈地将其贯彻执行下去。”
飞鹤奶粉的成功也源于此。据君智咨询总裁徐廉政先生介绍，飞鹤奶粉在市场中也是面临着恶劣的价格竞争环境，打折促销是国产奶粉竞争的常态。买六送一、买五送一、甚至买四送一在行业里面是普遍现象。当飞鹤将“更适合中国宝宝体质”的定位确立后，从产品包装到定价，再到信任状的发掘和梳理，全面系统布署了市场竞争战略。
飞鹤奶粉的差异竞争法得到了广大中国妈妈的认同和市场的认可。2016年在进口、国产两大阵营主力奶粉品牌普遍下滑，最高跌幅达30%的惨淡状况下，飞鹤奶粉逆势增长，总销量增长8%，高端产品星飞帆增长80%，一举超越伊利、贝因美，从2015年的国产奶粉第三跃居第一。这一大招获得成功的最大核心就是，“顺应常识”，将“一方水土养一方人”常识在消费者心智中再度唤醒强化，完成了品牌的再升级。
6000多位企业家都说值的“定位实战课”
经过三十多年的发展，中国成为世界第二大经济体，人均收入大幅提升，中国已经进入消费升级阶段。根据财富品质研究院的数据显示，2014年中国消费者全球奢侈品消费达到1,060亿美元，几近买走全球46%的奢侈品;但是，在中国本土的消费额却同比下降11%。中国人的消费能力堪称惊人，但更多的是投向国际市场，追逐“洋品牌”。可以预见，如果中国的企业再不提升产品和品牌的竞争力，提高附加值，无法满足中国消费者成长、提升的需求，那么必将失去未来战略竞争力，失去中国市场。
对此，谢伟山直言不讳，“我们希望更多的企业家能走进定位课堂，听一听成功的、失败的商战案例，学习一种更先进的企业营销利器。尽早退出价格战的泥沼，走上企业良性发展的阳光大道。”
北大战略定位课程在中国的企业家中尽人皆知，这门号称80%央视VIP客户都在学的课程已突破6000人参与，企业家好评如潮。据了解，北大战略定位课程是为期三天的封闭式课程。从“定位的方法和规律”到“定位的落地实施”，再结合“案例模拟定位运用”，非常具体地指导企业家如何将定位运用到市场实战中去。作为这一课程的主讲师，谢伟山如此评价这门课程的特点：“这三天的课将会颠覆企业家的陈旧思维，进行思维重构，让企业家换个角度看竞争。”分众传媒董事长江南春曾三次走进定位课堂，并推荐很多客户来北大听课。江南春评价：“谢伟山老师的定位实战理论，以及定位实战五步法对于企业非常有实效。”
本届论坛上，企业家对于“价格战”的讨论各抒胸意，现场交流非常热烈。跳出企业内部思维的企业家在论坛上，通过与“外行人士”的交流发现更多的经营视角，得到新的思路启发。一位从事互联网行业的参会人士说，“我参加过许多营销课程和论坛，但在这个定位论坛上我得到的思想震撼最大。”
中国经济的结构性矛盾凸出，产品供应从稀缺走向过剩，同质化越来越严重，价格战不断升级，实体经济面临空前压力。定位理论一问世，就受到众多全球顶尖企业的欢迎，并成就了诸多经典案例，被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。谢伟山和他的团队成就了一批在中国名声赫赫的经典定位案例，为能解决商业竞争大问题提供有力工具。当日，一些企业家现场报名参加最新一期的定位课程，期待运用定位这一利器赢得市场，赢得人心。
