分享嘉宾：马克
即兴脱稿演讲技术实战教练，实战销售与谈判训练专家，拥有9年销售培训经验，5年演讲培训经验以及17年管理实战经验。浙大、交大、北大等高校总裁班培训讲师，《舌行天下》开创中国商务演讲的第一品牌。
谈判也求之于势
谈判谈判，先谈后判。我们不缺谈判技巧，我们缺的是谈判意识。大多数情况下，你之所以没有谈出好的条件来，不是因为你缺少谈判技巧，而是因为你根本就没有谈判意识。
“善战者求之于势，而不责于人;善谈者求之于势，而不责于人。”这两个讲的都是谈判中的势，可分为两种。第一是造势，第二是借势。
每次自来水、煤气、电费的涨价，首先媒体会放出消息要涨价了，老百姓群情激扬质疑涨价。可半年之后，老百姓都会接受这个涨价事实。媒体开始讨论到底涨多少，引用韩国、日本、美国的数据，最后得出我们要涨多少，这就是媒体的造势。
另外就是借势。茅台有一款酒叫白金酒，其实这个名字就是冲着黄金酒来的。黄金酒是五粮液与史玉柱联合推出的。于是茅台自己搞了一个酒叫白金酒。白金比黄金贵，茅台比五粮液的品牌价值高;黄金酒15种中草药，白金酒就打18种中草药。这就是所谓的借势。
同样，造势和借势，往往也会成为谈判中的战术，让你化解僵局，变被动为主动。
开价定胜负
开价太重要了，一般来说价格开好之后，基本上就是覆水难收了。在开价过程中，大家要注意这几个字“敢，高，平，选，诱”。
第一，“敢”开
美国尼克松时代的国务卿叫基辛格，和毛主席和周恩来打过交道。基辛格代表美国式的谈判风格，他有一句名言说“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。”只要你敢夸大你的要求，你就可能获得你想要的东西。
曾经听过一个笑话说在广州火车站是全国最混乱的一个火车站，没有之一。有一次一个女生包被抢了，她在后面边追边喊，“把身份证和银行卡给我”。摩托抢包党把包撕开，把钱拿走，把身份证全都丢下来。这个女生在那一刻的潜意识所产生的行为就是“敢开”。
第二，“高”开
通常情况下，我们很多人都不敢“高开”，担心一旦开高了，别人就把我挤掉了。其实，高开只要合理，会有很多好处，比如：
1、让别人感觉你的产品质量特别好，你有底气，所以敢高开。
2、你开高开低，对方都会砍价。开价高，更有空间可砍，让对方更有“赢”的感觉。
想象一下，客户做了15年的采购，最终你只给他让出了2%的空间，他是不是很不爽?他心里会想，“我做了这么多年采购，你给我让了这么点，什么意思!你这是侮辱我的智商?”也许你会说，本来给他的报价就很低，但他不会这么想。
3、开价高，能够让采购者在老板面前有面子。即便他承认你的价格已经是压得很低了，但老板不这么想。老板只会想：人家都是让10%以上，而这一家只让了2%，中间是你笨呢，还是藏有猫腻?
“高开”从本质上来说就是“加项”或“加价”。
举个案例，小明是一个男生，他和小红这个女生见了一次面，对她很有感觉。小明打电话给小红，打电话之前小明很明白，他是想约她今天晚上出来吃个饭。小明这个电话怎么打?
比如这样打电话：“小红你好，今天晚上我想请你出来吃个饭好吗?”这一句话基本上把整个谈判的底牌都暴露了，底牌就是今天晚上吃饭。
他应该怎么高开?“小红我想请你今天晚上出来看个电影”——吃饭难度比较低，看电影难度比较高，这种“加价”的高开，值得推荐。
再或者是这样：“今天晚上我想请你吃个饭，然后再看个电影好吗?”——面对这种情况，小红可能帮你砍价，“电影不用看了，我们就吃个饭吧。”这种既“加项”又“加价”的高开，是专门留出余地让你砍的，可谓是组合拳的高开。
第三，“平”开
谈判中平开很重要。这个字特别符合人性，所以平开是谈判中用的很多的词，一人一半，这种处理，相对公平，更容易接受。
第四，“选”开
谈判中尽量不要给客户做判断题，行或者不行，这种非此即彼的选择，肯定一个的背后就是否定一个，很容易造成分歧，很容易“相互伤害”。
事实上，我们双方都不要去否定谁，“容我回去跟领导们商量一下”或者“针对你提出的问题，我们再出一个方案好吗”。按照不同的价格、对应不同的优惠条件，选择三个方案，然后问客户，哪一个方案他比较能够好接受。
谈判中有一句话说的是“谈判没有结果，只有如果”。什么概念?你只要变化了条件(比如付款条件、销量规模等等)，我都可以答应你。如果我们谈的“条件”发生了变化，结果一定是不一样的。改变条件一切皆有可谈。所以“选开”，让人们拥有了更大的谈判空间。
第五，“诱”开
谈判中有一句话是，“谁先开价谁先死”。所以在谈判的时候，我们肯定不希望被别人诱导，而是希望去诱导别人。谈判诱开分成两种，第一是强势诱开，第二是弱势诱开。
什么是强势诱开?我们谈判中遇到很多种情况，“我跟你讲，我吃的米比你吃的饭多，我过的桥比你过的路还要多”等等类似这样的态势，就是一种强势诱开。很多没有经验的人，就把底价报给对方了。
面对这种情况，我们怎么办?以柔克刚。我们要表现得非常紧张，激发他谈判的欲望。因为每个人都走过很青涩的年代，对方强的时候我们可以弱一点，来让他和你一起回忆他当年也被别人这么对待过。这时候他心里想，“你不要这么可怜，我跟你讲150块钱干不干，不干算了。”他在我们的弱势中获得极大的心理满足，终于说话了，这一亮牌他就输了，这是弱势诱开。
在讨价还价中步步紧逼
“还价”其实拥有很丰厚的内涵，是有很多技术的。这个过程中往往要注意几点：
第一、面对讨价还价谈判一定带着表演性。
第二、遵守三个“越来越法则”。
1、间隔时间越来越长。一般而言，当对方向我们提出要求的时候，不能马上答应人家，我们要说这件事情我们需要跟领导、跟团队商量一下，自己留一个回旋空间，做一个讨价还价的过程。
2、让步幅度要越来越小，让别人感觉我把你逼到墙角，你已经没有空间，如果越让越大或者是等幅度让步，让别人觉得你还有很大的让利空间。
3、表情越来越痛苦，“我真是被割肉了，你这样我生意怎么做，我被老板骂死了，我怎么向公司交代等等”，这些表情越来越痛苦，这很重要。
第三、替代让步原则。比如：“你不要跟我讲价格，我送给你一些赠品可以吗?”、“不要跟我降价了，我把交货期缩短一些，你不要给我降价了，运费我出”、“不要给我降价，我把服务周期延长一些。”这些叫做“替代让步”，目的是可以加量但不降价。
第四、交换让步。你找我要一个东西，我也会找你要一个，这个交换过程中，确保自己能得到实惠不吃亏;第二个好处是在交换的过程中，会让对方感觉，“这家伙应该是没有空间了，如果有空间，他不会跟我这么计较。”
第五、特例让步。小时候找妈妈吃西瓜，吃多了拉肚子，妈妈说今天这是最后一个西瓜，不能再买了。吃冰棒，妈妈说今天最后一个冰棒，不能再吃了。我们对待客户也可以说这是最后一次，这是最后一个，这就是特例让步。
第六、锁定让步。当我们谈判到焦灼到最后状态的时候，我们跟客户说如果我答应你这个条件，你签不签合同?你如果告诉我你能够签，而且是明天上午九点签或者是马上就签，我就跟老板去申请，答应你的要求。这个锁定让步的做法，通常很有效。
