最近，新美大住宿事业部公布4月的业绩，单月消费间夜突破1000万。作为旅游行业的后入者，但同时又是全球最大的O2O平台，新美大住宿业务的动向一直受到业内关注。
我们收录了，新美大酒旅事业群住宿事业部总经理郭庆近日的一次会议发言。这对于一直低调的新美大来说，几乎是第一次，也是最全面的一次向业内介绍自己。或许这1000万间的秘密，可以从中睽之一二。
发言如下：
先向大家汇报一下新美大酒店住宿业务的发展历程。大家都知道我们是做酒店团购起家，2012年，在“千团大战”的浪潮之下，我们推出“狂拜访、狂上单”策略，快速占领团购市场。在不限制上单品类的情况下，我们酒店团购的增长十分迅猛。深入研究后我们发现，酒店，尤其是本地人在本地住酒店，是一块值得深挖大市场。于是，我们就从团购开始切入酒店市场。在当时，我们做的是本地服务电子商务，主要扎根在二、三、四线城市，主要满足本地人住酒店的需要，比如情侣约会、加班休整、朋友聚会等需求。同时，人们对团购产品的性价比要求高，因为都是自掏腰包，这样经济型酒店在我们的平台发展迅猛。到了2014年，我们依托酒店团购，酒店业务整体间夜量达到行业第二。成绩虽然不错，但我们还是看到，我们的产品在满足用户需求方面还有很大提升空间，用户体验、酒店供给丰富度、异地出行需求的满足等方面，依然有很长的路要走。
回到现在，四年过去了，我们成长很多，业务规模和形态都发生了很大的变化，有很多新的扩展。一方面，我们的酒店类型更加丰富，从以经济单体、经济连锁为主，到中档酒店的扩展，现在正在快速布局高星酒店市场，当前高星酒店覆盖范围超1万家。去年，我们酒店事业部正式更名为“住宿事业部”，意在形成丰富全面的酒店供给，满足不同用户类型、不同场景类型的需求;第二方面，在过去，我们在二、三、四线城市基础较好、扩张力较强，在持续深挖二、三、四线城市，确保领导地位的同时，也开始突破一线城市和旅游城市，如丽江、三亚等，在当地开展业务。2015年，我们在一线城市和旅游城市消费间夜数的同比增长率均超过100%;第三方面，我们除了满足本地人住店需求外，也开始服务于他们的旅行住宿需求。今年年初的全国旅游工作会议上，国家旅游局局长李金早提出“全域旅游”，在全民游、个人游和自驾游快速发展的今天，旅游行为越来越日常化，本地生活和异地旅行的边界越来越模糊。在酒店业务的场景下，我们一开始做的是本地人的生意;当消费者养成使用习惯，在出差或旅行时，也就会自然而然地打开美团或大众点评预定酒店。对于酒店商户而言，我们能带来本地客人，也能带来异地客人。从目前数据来看，异地客源已经占到51%;第四方面，我们做酒店团购起家，团购是一种简单直接易理解的产品形态，但在C端履约环节体验、B端服务方面，团购所发挥的空间有限。因此，我们在2015年10月推出预订业务，消费者下单支付后能够直接锁定房源，不用再通过电话与酒店确认。预订业务发展迅速，到2015年第4季度，我们预订业务的占比已经超过70%。
以上是我们的业务发展情况。总的来说，在我们做酒店的几年时间里，我们始终致力于思考和践行如何为用户提供更好的产品和服务。我们认为，虽然现在关于“互联网颠覆传统行业”的论断很多，但我们还是应该“少谈一点颠覆，多谈一点创新”。我们希望和酒店住宿业的合作伙伴一起努力，用创新的力量服务好消费者，提升行业运作效率。我们认为，酒店住宿市场永远不会饱和，缺乏的只是创新和创造，缺乏的是对消费者需求的深刻挖掘和理解。我们不想动谁的蛋糕，只想和合作伙伴一起，共同把蛋糕做大。
围绕“如何把蛋糕做得更大”，我们对自身定位进行了梳理。在C端，我们将在休闲度假和商务出行两方面发力;在B端，
我们一方面努力为商户带来更多“增量”，也就是新的市场机会。首先，年轻人的增量市场也不可忽视。新美大酒店的客户群主要是19-29岁的年轻人。他们往往在读大学时期接触团购，被团购的高性价比所吸引，进而产生消费粘性。这个消费群体，是酒店市场的新鲜血液，更是未来的主流消费人群。现在，四年前的大一新生可能已经步入职场，他们的购买力日渐提升，消费需求也在不断升级，把握住年轻的消费群体，就把握住了酒店消费市场的未来;其次，新美大业务覆盖中国2800个市、县、区、旗，地域覆盖很广，每年7个中国人中就有1人在新美大平台上消费。作为一个汇聚客流的平台，能给酒店商户带来带来消费潜力巨大的二三四线城市的客人，也能带来北上广深这样一线城市的客人;再次，本异地客源的互相补充也是重要的增量。对于酒店住宿商户而言，我们能带来本地客人，也能带来异地客人;另外，美团与大众点评合并之后，客源类型和商户覆盖方面也是很好的补充，也是合并带来的“增量红利”。美团平台和大众点评平台的客群重合度只有10%，在区域覆盖方面，美团在三四线城市覆盖很广，大众点评则在一二线城市基础好。希望合并之后的新美大，能够给酒店商户带来更广泛的客源。
在B端，我们另一个重要定位是做“直销”。传统的观念认为，只有门店和官网APP才是酒店的直销渠道。从我们对直销的理解来看，要成为一个直销平台，一方面是会员共享，平台要与酒店共享会员体系，要把会员信息开放给酒店，酒店也把已有的会员特权等级体系开放给平台，实现会员共通;第二是要确保有竞争力的佣金。过去几年，新美大通过餐饮等消费频次高的业务，使新美大平台的粘性很强，大平台的获客成本相应较低。这样，我们的住宿业务背靠大平台，获客成本也就比较低，换言之，新美大的住宿业务将为合作商家提供更高的营销效率，更低的营销成本，一句话，我们有能力提供更有竞争力的佣金水平。同时，“高效率、低毛利”是我们的核心思想，在消费者、酒店、新美大平台三方构成的业务模式里，三方共同分一块蛋糕。如果平台要获得高毛利，必然会影响消费者或商户的利益，要么消费者无法获得更多优惠，要么商户付出更多营销成本，甚至两者都受到损失，这样的生态是失衡的、无法长久维系的;反之，如果平台实行合理的低毛利策略，消费者能够享受到高性价比的服务，商户也能获得更多利润，平台则通过规模效应和提升效率来扩大盈利规模，这样的模式才是健康而持久的。现在，我们正在通过自身生产方式的优化，从商家运营系统和内部管理系统着手，提升流量效果、提升资金使用效率、提升人员工作效率，进而把更多利润返给我们的消费者和商户，形成一个和谐的生态;第三是自主灵活的营销管理。平台要给酒店提供可供自主发挥的营销后台，让酒店像经营旗舰店一样，灵活设置促销活动，在经营自己的生意方面拥有最大的空间;第四是更好的资金管理和控制。新美大坚持做预付业务，目前预付占比是100%。预付模式相比于到店现付来说，可以帮助酒店集团更好地进行资金管理和控制，款项先到集团，再由集团统一划拨到门店。同时，预付占比高，在某种程度上也能降低酒店的Noshow率，确保酒店客人的履约率，最大限度减少资源的浪费。第五是帮助酒店更好的开源节流。新美大在美团云的基础上构建了整套智慧酒店云平台，并通过混合云模式将酒店自有机房与云端整合在一起，提升整个酒店信息化系统的稳定性与弹性，降低了酒店的运维成本;同时，利用新美大在酒店行业深耕多年的数据积累与技术沉淀，将美团内部的库存预测、智能排序、搜索排序等大数据技术产品化，提供给酒店用户。酒店通过准实时的数据和离线的数据分析，可以制定更为动态灵活的营销策略，最终达到开源节流的目的。
希望在做增量、做直销的定位下，我们能和酒店商户共进共赢，也实现我们自己的理想：到2018年，成为国内最大最好的住宿服务平台。让我们稍微解释一下这句话里的几个关键词：“最大”，指的是间夜量、GMV、毛收入最大;“最好”，指的是用户体验最好、商家运营最好;“住宿”，我们要满足消费者住宿场景下的一站式诉求;“服务”，对于C端来说，我们提供不只是在线预定，还有履约环节一系列服务。对于B端来说，我们提供帮助商家更好经营的服务，除了帮商家获得更多订单，还包括PMS系统，收益管理、评价管理等服务;“平台”，平台的核心在于开放，而开放不只是态度，更是能力。接下来，作为平台，如何和合作伙伴一起把蛋糕做大，将是其中的核心命题。
