访谈嘉宾
刘学臣：和创(北京)科技股份有限公司 CEO ;北京大学创业投资研究会 副理事长
中国企业级移动销售管理云服务第一人，“蓝冰市场”理论创始人。曾任中国五矿进出口公司业务经理，先后创办烟台白玉食品厂，北京东方奔月科贸有限公司。
2004年-2006年，入读北京大学光华管理学院并获得工商管理硕士学位。
2009年，创办公司图搜天下，现更名和创科技。
2015年2月，荣获2014年度中国企业级移动应用行业领军人物奖。
2015年10月，被由马云、冯仑、郭广昌、史玉柱等八名企业家和著名学者等共同发起创办的湖畔大学录取。
牛透社：和创科技成立于2009年，当时为什么想到要做服务销售领域的业务?为什么做SaaS特质的系统?而且是基于智能手机的。
刘学臣：我们当时想做“三个一”工程——即：使用一个工具，采用一种模式，解决一个问题。工具选择了智能手机，模式采用了垂直SaaS，所解决的问题是销售管理。
第一、为什么要做红圈营销，选择解决销售问题?
这其实和我自己有一定关系，与我的个人背景有关。我以前是做销售工作的，从1995年开始，在销售岗位上待了许多年，之后曾在搜狐做过一段时间产品工作。此前长期的工作经历让我意识到销售的重要性，同时也具备了做产品的能力。因此，在有了创业机会的时候，我决定创办一家企业来帮助企业去解决销售问题。
另一方面，为什么我们公司选择做SaaS呢?1、无知者无畏事实上，在2009年的时候，第一波做SaaS的企业多数已经折戟沉沙，而我当时算是无知者无畏，不怕“死”，因此，仍旧选择做SaaS。
2、市场趋势的影响我在搜狐做过很多项目，结合当时身边的同学、朋友的情况，我意识到做项目已经是穷途末路。既然如此，那干脆放弃做项目，开始做产品，做SaaS。这迎合了当时的市场趋势。
第三、为什么和创科技选择做移动智能呢?
这和我当时在搜狐的经历有关。我们当时做奥运会项目，为参加奥运会的技术官员、行政官员做导航、安全服务，引导他们从住处到鸟巢到水立方应该怎么走，诸如此类。而事实上，当时的智能手机其实并不“智能”，Android和iOS也是在2010年后才开始更多映入消费者的眼帘。因此，我们这支团队可以说是国内最早做“移动智能”的团队了。
我们认为移动智能是未来替代PC的“标配”。或者说PC替代了纸，而在未来，移动智能必将替代PC。今天的和创科技，在移动智能上的技术研发能力已经非常出色，可以说是行业内最一流的企业，目前也已经有了300多人的产品研发团队。
整体来看，就是这三个方面的考量，成就了今天的和创科技。当然，现在来看，当时做移动智能还早了些，应该在之后Android和iOS出现在更多消费者眼前的时候再做更为合适。事实上，在windows
mobile、Symbian、MTK这样的系统上做移动智能是一件很辛苦的事情，市场接受太困难。当时的手机质量太差了，远不如今天的智能手机这般稳定。我们从Android1.0做到Android4.3才把Android的版本做得基本满意。
牛透社：当时还是PC为王的时代，您独辟蹊径将希望和未来都押在智能手机上，当时智能手机并不成熟，等成熟了再做，不是更好吗?在当时做出智能手机探索的时候，踩过哪些“坑”呢?
刘学臣：在今天，我们谈到智能手机，觉得已经是很习以为常的事情，但在当时，智能手机的“热闹事儿”其实很多。比如国内的酷派算是使用Android系统较早的企业，但当时的酷派做出的产品并不尽如人意，而随后三星宣布进军智能机，其产品是值得称道的。我们曾希望和联想合作，但联想当时太折腾，先将旗下的联想移动卖了，之后又收购回来，这又为智能手机市场添加了一些“佐料”。
回忆起我们当时所走的路径，在整个行业内，其实都算是走在前列的，也算是历史久远了。我们“出生”的时间早于Android，因此，别的企业开始做移动智能的时候，一开始就有Android、iOS系统，而我们当时却是没有的。在当年，那些所谓“智能手机”的GPS和摄像头之类的都可能出现问题。可以说，在这方面，我们走过非常多的“坑”。但我们相信，移动智能是未来的一大趋势，提前去布局把握能使我们始终真正走在最前沿。
当然，在当时做移动智能，还有一个很严重的问题是：用户的接受度。我有一个理论，叫做“蓝冰市场”，然而在当时，这个市场几乎可以说是“黑冰”!当时企业的老板们几乎都认为智能手机最多是一个游戏的工具、通讯工具、甚至是支付工具、聊天工具，怎么可能用于做企业管理呢?这是我们当时发展所遇到的一个很大的困难。
牛透社：您之前提到，传统的做项目已经是穷途末路了，做SaaS产品将更迎合市场。那么，在您看来，做项目存在哪些问题和明显的不足之处呢?
刘学臣：目前的市场状况是，很多做IT的人都不懂行业，他们仍旧是在做项目，做完一个项目就收钱走人。他们研究一个项目需求，最多花三天时间;然后作出一个demo，和需求方交流一番，再花三天时间;接下来就回去做开发、测试。到最后可能的情况是，当项目快完成的时候，需求方的对接人已经变了，他们也没有弄清楚原来的需求，但是也抱着无所谓的态度，最后可能错得一塌糊涂。问题就显现出来了，许多软件行业的人并不懂传统行业的人需要什么。
为什么大家都认为IBM厉害呢?因为IBM做了百年时间，的确清楚每个行业企业的特点、流程、业务、项目等等，所以IBM和Oracle、SAP这样的企业合作就能做出好的产品来。而别的企业就不行，因为他们并不真的“懂行业”。再举一个例子，为什么别人做不出微信呢?“微信之父”张小龙是懂微信的，因为他自己就一直用微信。而IT行业的人呢?有多少人会用自己给客户提供的那套系统呢?其实是非常少的。
这是这个行业在当时最大的问题。当然，这个问题在今天其实也存在。为什么有的公司做不成呢?其实原因在于这些企业的人不“懂行业”。懂互联网的人不懂行业，懂行业的人却又不懂互联网。这个问题至今也没能完全解决。
牛透社：“懂行业”确实非常令人敬佩，但是现在的资本不都是希望创业者能讲出一个好故事吗?
刘学臣：这个确实是一个好问题啊。其实我的运气还是挺好的。我是做销售出身的，所以懂行业。同时，在搜狐待过，所以懂互联网。另外，除了敲代码以外，我能做别的很多事情，比如产品设计等。这也是为什么到今天，和创科技能成为行业内最领先的企业之一的一个原因。
当然，以纷享销客的罗旭先生为代表的一些企业家，将这个行业推至顶峰，
他们起着十分重要的作用。但严格来讲，更重要的是：你能不能做出真正令客户满意的产品!这也是为什么我们把和创科技的企业文化改成了“超越客户预期”。
我们不能不“讲故事”，否则，可能无法引起资本、人才、客户的关注。但如果不能做出真正好的产品，只是“讲故事”，那终究无法真正赢得市场青睐。所以，今天一定要有一些企业，担负起超越客户预期的产品责任。如果不能做到如此，光靠我们摇旗呐喊，一定是不行的。在不同垂直行业里满足客户需求，为客户创造价值，这是必须重视的，这也是红圈营销的使命和未来的价值目标。
牛透社：在当时创立和创科技的时候，为什么就那么坚定地认为手机能替代PC呢?是从哪些维度有了这样的考量和洞察的呢?
刘学臣：为什么我们在当时就认为手机就能承载管理工具的功能呢?坦率地来说，有两方面因素：
第一、有一定前瞻性
这也与我的出身有一定关系。我出生于1973年，在20岁出头毕业，经历了第一波PC互联网。在当时，我毕业后就进入了中国五矿，在里面也做得不错。这在当年觉得很幸运，但在现在看来，却并非如此。我正因为当年在中国五矿做得还算不错，因而没能走出来去创业，没有跻身互联网行业，错过了那一波互联网浪潮。
在2000年的时候，我感觉到了手机智能化的趋势越来越明显，意识到了互联网有着极大机遇。当Windows
mobile问世，对我有着重大影响。在当时的那一代最早的智能机，是微软做的系统，虽然这套系统最终并未取得成功，但那让我们意识到：原来在电脑上干的活，在手机上也能完成!我是最早将excel搬上手机的，虽然在当时手机屏幕太小，手机电池的续航能力低，但无疑印证了移动智能的可能性。
因此，从实际情况来看，我们在当时做出这样的决策，是有前瞻性的，而并非只是运气好而已。
第二、遇到贵人
我们在当时正好遇到了小米科技的创始人雷军。那时，雷总刚从金山走出来，开始做天使投资，并投资了很多我身边优秀的企业家。当时雷总投资我们公司的时候，曾说过这样一句话：学臣，用这种创新的产品(智能手机)来解决企业的管理问题、销售问题等等，都是可行的，一定大有希望。未来的成长性，未来的发展将远远超过你我的想象。当然，这件事的进程可能很慢，你得熬得住寂寞，这不是一时半会能做好的。
事实上，雷总在金山公司的时候就想做这件事，但两个原因导致这件事最终未能实现：
1、在当时并没有电子地图
2、在当时并无智能手机这也是为什么雷总在之后下狠心拿智能手机当做平台的重要原因。在手机上能干很多活，但如果没有一部好的手机，没有平台型的手机，这是无法实现的。当时的手机市场算是群雄逐鹿，厂商极其多，但除了苹果以外，没有一家手机厂商做的是平台型手机。我认为苹果公司有三个伟大之处：
(1)伟大的硬件
(2)伟大的服务
(3)伟大的平台
苹果公司最早想到了做硬件，紧接着过渡到了服务，最终延伸到了平台。而雷总从一开始就想到了——要做“平台”，这是在我看来，雷总的伟大之处。我认为那些伟大的人，并不是他们为人所熟知的时候才伟大，而是他们一直很伟大，只是在此之前，别人不知道罢了。
而除了雷总之外，我还遇到了诸多“贵人”，比如：郭广昌先生、王亚伟老师、刘永好先生，他们都是我的投资人。而反过来讲，即使有着诸多贵人，倘若自己本身并没有才华，也没有任何用处，成功仍然遥不可期。正是有着这些贵人相助，加之我们在此前就有了这种想法，二者结合，最终让我们坚定地做“移动智能”。
牛透社：假如您现在才开始做“红圈营销”，会怎么做这款产品呢?
刘学臣：如果从今天开始做“红圈营销”，或者从头开始做，那么我们或许就不会做了。因为在此刻，已经过了那个风口了。
2B领域，我认为后来者的成长压力是很大的，因为大家处于2B领域，而并非B2C。在B2C领域内，
还可能存在逆袭，可能弯道超车。但对于2B来说，市场周期本身就更长。倘若今天还未能看清2B的商业模式，没能看清2B的行业特点，或者至今还没能选好方向、开始组织团队、确认基本的融资动向，刚准备踏足2B领域，那么不如不做。因为这种情况意味着，成为“分母”是大概率事件。因此，我认为，今后2B领域内的独角兽，或许很多都是出自于崔牛会的成员企业，另外的一些，也是出自于当下已经在市场中有着较为深厚的用户基础的企业。在之后再进入2B领域的企业，最终走向成功的几率，就小得多了。
在我看来，做企业级应用有三个条件：风口是否来临;人才是否已经招到;资金是否准备就绪。在今天，我们对行业的理解、经验、流程业务熟悉度等等，是一件“时间活”。即使有人给出十个亿投资，企业不知道做什么，也是枉然。这与2C大相径庭，并非是依靠钱就能轻松占据市场的，更重要的是时间、经验、积累、专注，钱只是其中一部分而已。
2004年是PC互联网重新崛起的一年，但2004年之后，没有出现多少家真正有影响力的企业，真正雄踞市场的都是2004年之前进入市场的那些企业，诸如百度、腾讯、优酷、土豆等等。2004年之后出现的新企业崛起于市场的可能只有团购领域的一两家而已，也就是说PC互联网的格局已经形成。而移动互联网时代，2C市场格局也已经奠定，2B正处于土壤积累阶段，新企业此时希望进入其中，生存压力也非常大。
倘若你真能硬生生地挤进当下的市场格局中，或许你真是个天才。但实际上，是没有天才的，这些成功的企业都是苦熬出来的。就连腾讯公司的马化腾，他在过去创业的路上，也曾希望200万卖掉公司以求生存。
正是由于我以上所说，行业格局已经逐步形成，因此，倘若现在开始做红圈营销，我或许会选择不做，原因在于成功的机会太小。
牛透社：正如您所说，现在才开始做“红圈营销”或许已经错过最佳时机。那么，在当时做红圈营销，有没有什么不完备之处，或者说可改进之处呢?
刘学臣：事实上，对于我们在那个时候开始做红圈营销，我认为尚有可改进之处。从开始时间上来说，太晚必定是不合适的。但在我现在看来，从2010年或是2011年开始做是最合适的，这个时间点是真正恰到好处，不晚却又有了更容易实现目标的可能性。为什么后来的企业赶不上和创科技呢?并非那些企业创始人不够聪明，而是他们起步太晚而已，他们时间不够，即使专注一个领域，也很难跑赢那些早就身处其中发展自身的企业了。
同时，我认为从2016年到2018年，移动互联网时代的2B企业基本都冒出头来了，格局逐步形成。我甚至认为在2018年，2B领域内的企业将成批上市，且会有不低的市值。我也认为在当下的时间点，出现的这些成功2B企业，对于企业级市场而言，有着重大意义。正是这些企业的崛起，促进了这个市场的发展，也避免了市场的过度消费，呈现了对用户的实际价值，使得更多企业受到资本的关注。
和创科技是国内企业级移动应用行业的企业中第一个上市的公司，这意味着和创科技受到了市场的认可和资本的认可。同时，通过我们股东结构中有着以雷军为首的诸多成功投资人可以看出，和创科技的确是一家优秀的企业，我们所处的行业也是颇具未来前景的行业。
最近，我们在努力做“SaaS研究会”。这个研究会里的人非常“高端”，我们把大约40多个券商的资深研究员、分析师放到研究会中，来做SaaS研究。同时，我们特邀了原北京大学光华管理学院副院长进入SaaS研究会，进行相关的企业级研究。我认为SaaS研究会与崔牛会在将来是有合作机会的。
牛透社：SaaS研究会主要是做什么事情呢?其中的成员具体是什么样的呢?目前已经做了很多事情，还是处于刚成立的初始阶段呢?
刘学臣：我认为我是对这个行业有一些个人想法的人。我们既做了一个企业，又在关注行业、关注平台的发展。为什么行业内只有我们是阿里钉钉如此密切的合作伙伴，而不是别人呢?
当别人还在初期考虑企业未来发展的时候，我们已经站在较高的维度，从学术角度去研究行业了。我们为此打造了综合实力极其强劲的团队班子，让SaaS研究会能真正具有行业价值。
海通证券、复星投资、华夏基金、民生银行等等极具影响力的企业老大都在研究会中，诸多证券的首席研究员都在SaaS研究会中创造价值。我们打造这样一个强大的研究机构做行业分析和研究，到目前也已经出了不少研究报告。正因我们在这方面的深入研究，使得我们目前市值超过四十亿，远超行业内的其它企业。同时，和创科技已经获得了国内主流资本的认可。因此，这样的研究是有着非常重要的作用。
从这个方面来说，崔牛会的价值就在行业。应当更多地融合、融通企业，甚至嫁接资本，将这些关系密切的成员企业有效连接起来，这些都是崔牛会独有的价值所在。我们与崔牛会有着很深的渊源，我们也希望崔牛会能发展得更好，我们能与崔牛会同行，越走越近、越走越好。我的一个伟大的老师厉以宁教授曾说过：“团结是靠团结促进的，富裕是靠富裕增长的，繁荣是靠繁荣拉动的。”这句话蕴含着深刻的道理。由此出发，我们也非常希望能始终和崔牛会站在一起，我们也希望崔牛会能更多地关注行业，相互促进发展。
牛透社：和创科技对自身未来发展的可能性是怎样看待的?相比过去几年的快速发展，在如今企业级市场激烈的竞争态势下，和创科技是否会面临更大的市场困境?
刘学臣：我们和美国的软件时代不同。美国软件时代，他们可以超越，可以弯道超车。而中国更注重成本，更迎接创新。这也是为什么Oracle、SAP在中国发展存在诸多困难——价格太贵。只有价格相对便宜，在中国市场才具有普遍意义。
三年时间，我认为这是合适的时间。目前，我们的市值是七亿美金，我们希望三年后，我们能达到百亿美金市值。从七亿美金朝着百亿美金去努力，已经不是那么远了，最难熬的其实是过去的日子，那些从零到七亿美金的日子。
牛透社：在您看来，行业内的企业级应用能达到普遍使用的一个重要标志是什么?
刘学臣：我认为，企业级移动应用普遍使用的一个很重要的标志是：厂商能批量上市，并出现百亿美金的公司。
具体来说，我预计应当是崔牛会成员企业中至少有十家、十五家上市了，同时，在企业级移动应用市场中，有一百亿美金的企业出现。一般来说，龙头企业占据30%到40%的份额，有时甚至能达到50%。那么排在之后第二、第三，以及更后的一些企业逐渐崛起，共同分割剩下的市场份额。从这个角度来说，我很认可陈飔老师的观点，2018年是SaaS领域的企业开花结果的一年，而现在正是萌芽期——元年。
这个情况有些类似于从1978年开始推行的联产责任承包制。那比软件“难”多了，颠覆着中国人的理念，但只用了短短四年的时间，几乎将改革全部完成，没人能阻挡这个潮流。而今天的软件，并没有颠覆人们心中任何信念，因此，移动SaaS三年时间迎来行业性收获，应当是非常合理的，即使时间更长，也应该不会超过五年。当然，更短时间的可能性也并不大，毕竟这个“蓝冰市场”刚破冰并没有太久。
牛透社：您所提出的“蓝冰市场”理念非常有意思，今天能为我们具体介绍一下这个理论的精髓吗?
刘学臣：我曾在2010年4月27日最早和雷军先生提出“移动营销管理”的理念——用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大，远远超过我们今天的想象。这33个字成为了当时的我们企业的发展战略。而在之后，我提出了“蓝冰市场”理念。
红海市场，例如手机已经拼的你死我活，浴血奋战，是几十号人争一块蛋糕的事，不值得做;蓝海市场是一片大家都看得见的海，虽可驰骋但大家都想独领风骚，竞争难度会加大，也应当避开;最应该做的是蓝冰市场，这是区别于红海市场、蓝海市场的一个新市场。
不跟风去扑红海、趟蓝海，而是看到一块有潜力的市场，“是冰就有很大潜力、是冰总会化。”在大众还没发现的时候做领先者进入这个领域。一点点凿，路慢慢走，创造一个能走得远能创造价值的企业。
对于蓝冰市场，我自己理解有两个属性，或者说有两层含义：第一是冰都很硬，需要不断敲打才会融化;冰总会融化，当春暖花开，敲冰人的能力变强，冰就会逐渐融化。北方结冰的时候冰很硬，很难把它敲破，但是一旦到了春暖花开的时候，冰逐渐化开了。所谓企业级移动营销管理市场，把移动智能终端作为工具帮企业解决销售管理的信息化市场，实际上它也是一块冰。因为全国几千万家老总、法人、总监，他们看手机，看移动智能终端看到的东西是什么?往往只看到C类服务，他们认为手机就是浏览器、支付工具、玩游戏的工具，没有想到这是个企业级应用工具。大家看今天的手机，它的功能，它的CPU，内存，摄像头已经超过了04年、05年之前的PC。某种意义上讲，它就是一个非常好的移动计算机。我们老总、总监、法人企业都还不认为手机是企业管理工具，所以这是一个很难做的市场。
2015年被业内很多人称为中国企业级移动应用的元年，我也认为移动营销管理这个“蓝冰市场”迎来了融化的迹象。尤其是自2015年7月与钉钉建立战略合作之后，我们双方联合开发了一款叫做红圈钉钉的新产品，甫一面世就有不俗的市场表现，更坚定了我对蓝冰市场融化的信心。
本访谈由：崔牛会牛研院院长陈飔与牛透社主笔王甲佳在北京和刘学臣先生协同完成;牛透社首席编辑张科记录整理。
编辑后记
发现蓝冰的人
学臣兄是崔牛会的早起发起人之一，这次访谈中我们也发现他对SaaS领域的特殊情结，也恰是如此，他说了许多对于后来者的忠告，听起来有些刺耳，但是确实值得深度反思。我们每个企业的竞争力到底在什么地方?为目标客户真的提供了不可或缺的价值吗?
第一次听“蓝冰”理论，就是他在2014年11月16日崔牛会在北大举行的第一次大型活动上具体介绍的。蓝冰是介于红海和蓝海之间的“湿地”，湿地拥有生态多样性，也有沼泽，中国工农红军爬雪山过草地经过了这类地方。也真的经过了，才有遨游蓝海的资格。
和创科技作为新三板的新锐，2015年当年上市，年末市值为42亿元，在新三板超过10亿元市值的294家企业中，名列第35。这其实就是对发现蓝冰、融化蓝冰的回报。对2B企业的未来颇具鼓舞。
作为和创科技的当家人，对行业的思考，尤其是对移动营销的执著已经超越了一般创始人的认知，用他的话说，开始“用学术眼光来看自己的企业”，将自己演化为“我”的研究者，这还不够，还组织了各领域专家组织的“SaaS研究会”，访谈的时候，他打开这个研究会的详情给我看，许多知名专家赫然在目。其实我认为，他一定是在通过这个研究会洞察我们还不知晓的新的蓝冰。
最近在南京、广州、深圳、珠海采访，确实发现一大批非常有特质的创始人，尤其是2000年前后开始行动的创始人，都对未来有一种独特的感知能力。他们的洞察不仅成就了自己和自己的公司，更是帮助更多的客户实现不曾希冀的愿望。当然，其中的甘苦与孤独，也不是常人所忍受。
牛透社编辑部现在是满负荷工作，在春节假期后陆续与大家分享这些创始人的瑞丽思考，勤勉实践。
之所以他们能发现“蓝冰”，是因为他们可以透视时空隧道另外一端的场景，然后回溯过来，朴实、坚定、涌现。
牛透社主笔王甲佳写于珠海
2016年1月26日夜
